دکتر محمدرضا شجاعی- عضو هیئت علمی دانشگاه شهید بهشتی تهران، ایران
احمد اسعدی کرگان – دانشجوی کارشناسی ارشد رشته مدیریت بازرگانی، موسسه آموزش عالی ارشاد دماوند
رحمان طرهانی – دانشجوی کارشناسی ارشد رشته مدیریت بازرگانی، موسسه آموزش عالی ارشاد دماوند
TMBAچکیده
شرکت های تعاونی اعتبار یکی از انواع شرکتهای تعاونی هستند که در زمینه ارائه تسهیلات مسکن و خودرو و نیز انواع وامها به اعضا نقش بسزایی ایفا می کنند. این شرکتها باید استراتژی مناسبی اتخاذ نمایند تا بتوانندکارکنان سازمان خویش را برای سرمایه گذاری در شرکت تشویق نمایند. شرکت تعاونی اعتبار کارکنان وزارت اقتصاد و دارایی یکی از این نوع شرکتها است که در سال ۱۳۷۶ تشکیل شده است . فعالیت رسمی اعضای هیات مدیره از سال ۸۶ آغاز و شرکت با استفاده از تجارب سایر تعاونیها اقدام به برگزاری جلسات هیات مدیره و ایجاد تشکیلات منظم اداری، مالی و فنی نمود. برای شناسایی استراتژیهای مناسب این شرکت از روش ماتریس سوات (SWOT) استفاده شده است. این روش به چند مرحله تقسیم می شود که در مرحله اول بیانیه ماموریت شرکت تعیین و در مرحله دوم ماتریس ارزیابی عوامل خارجی EFE)) و ماتریس ارزیابی عوامل داخلی(IFE) آورده شده است. با توجه به اطلاعات بدست آمده در مراحل اول و دوم، در مرحله سوم ماتریس سوات (SWOT)و ماتریس داخلی و خارجی (IE) تشکیل شده است. در این مرحله استراتژیهای مناسب این شرکت که شامل استراتژی رقابتی است، انتخاب می شود.
کلید واژه ها شرکت تعاونی اعتبار- ماتریس سوات- استراتژی – ماتریس ارزیابی عوامل خارجی-ماتریس ارزیابی عوامل داخلی
مقالات
بازاریابی و تبلیغات
ارزیابی اثربخش بازاریابی مبتنی بر وب
نویسندگان:
دکتر مصطفی قاضی زاده
استادیار گروه مدیریت بازرگانی دانشگاه شاهد
دکتر سعید صفری
مدیر گروه مدیریت صنعتی دانشگاه شاهد
ریحانه هلالی
کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی-گرایش بازاریابی بین الملل
TMBA چکیده:
با آمدن سال ۲۰۱۴ ، صاحبان کسب و کار برای رسیدن موثر به مشتریان خود باید از مواردی آگاه باشند؟ در این مقاله روندهایی که به وضوح در حال توسعه هستند، مورد توجه قرار می گیرد و رویکرد بازاریابی اثربخش مبتنی بر وب را بررسی خواهیم نمود. همچنین به جایگاه مهم تجارت الکترونیک که در بسیاری از سازمان ها به عنوان یک مزیت رقابتی مهم اشاره خواهیم نمود.
واژگان کلیدی: بازاریابی اثربخش، وب، تصمیم گیری چند معیاره
مقدمه:
اگر بازاریابی سنتی عمل پرزنت کردن چیزی به فرد دیگر باشد، بازاریابی اینترنتی چیست؟ تنها کاری که لازم است اضافه کردن یک کلمه به تعریف اصلی است:
بازاریابی ایمیل عمل پرزنت کردن چیزی به فرد دیگر به صورت آنلاین است.
بله، بازاریابی اینترنتی همان بازاریابی سنتی است که به صورت آنلاین انجام می شود. این تعریف در عین سادگی مفهومی بسیار پیچیده دارد.
پس چه چیزی در بازاریابی اینترنتی تغییر پیدا کرده است؟ مطمئنا اساس کار تغییری پیدا نکرده اند اما بعضی از مفاهیم و ابزارهای خاص تغییر پیدا کرده اند.
اولین مفهوم خاص که تغییر پیدا می کند عمل پرزنت کردن است. در اینترنت روش هایی که ما چیزی را معرفی می کنیم بسیار متفاوت تر و گوناگون تر از روش های قدیمی هستند. ما می توانم بوسیله ایمیل پرزنت کرده یا از وب سایت استفاده کنیم. همین طور ما می توانیم از طریق پادکست و فیلم نیز برای معرفی کردن استفاده کنیم. یا اینکه از شبکه های اجتماعی و بلاگ استفاده کنیم. حتی اگر ما تعریف وسیعی از اینترنت داشته باشیم می توانیم با استفاده از طریق موبایل هایی پرزنت خود را انجام دهیم که به اینترنت وصل می شوند. به طور خلاصه روش های زیادی برای معرفی کردن چیزی در اینترنت وجود دارد و ما باید به تمامی آن توجه داشته باشیم.
مفهوم خاص بعدی که تغییر می کند آن چیزی است که ما معرفی می کنیم. مطمئنا ما هنوز خودمان، شرکتمان، برندمان و محصول خود را معرفی می کنیم. اما ما می توانیم وبسایت خود را نیز معرفی کنیم. بعضی افراد بیان می کنند که وبسایت نماینده و بخشی از شما، شرکتتان، یا محصول شما محسوب می شود اما این مسئله درست نیست و وبسایت مسئله ای کاملا جدا است.
بازاریابی اینترنتی به نام بازاریابی آنلاین، بازاریابی وب و بازاریابی دیجیتال نیز شناخته می شود. این عبارات معنای یکسانی داشته و هیچ تفاوتی در اساس آنها وجود ندارد. در ادامه به بررسی دقیق این مفاهیم خواهیم پرداخت.
عوامل اثر بخشی تبلیغات اینترنتی با تاکید بر بیلبوردهای اینترنتی
نویسنده :
حسام اکبری
دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی دانشگاه علامه طباطبایی
hesam.a67@gmail.com
TMBA چکیده:
تبلیغات موجودیتی از مفاهیم است که میتوان از آن برای عرضه محصولات در بازار،البته بر مبنای برقراری ارتباط با مشتریان استفاده نمود.این مفهوم در اصل دارای دو حوزه است.حوزه اول بازاریابی است که هدف آن ایجاد ،برقراری نمودن ارتباط و رساندن ارزش به مشتری است و حوزه دوم ارتباطات است که فرآیند ایجاد یک عقیده و نظر واحد بین یک فرستنده و گیرنده است(داروچ۲۰۰۴:سترام ۱۹۹۵).امروزه تبلیغات به عنوان یکی از عوامل محرکه مهم در فروش شرکت ها و رشد هر صنعت پذیرفته شده است. با پیشرفت تکنولوژی در زمینه های ارتباطی و لزوم انجام تبلیغات در سطح گسترده تر و توانایی دسترسی به تعداد بیشتری از مخاطبان،اینترنت خود را به عنوان یکی از مهمترین ابزارها جهت تحقق این امر برجسته میسازد. بررسی تاثیر اینترنت بر حوزه های مختلف اجتماعی،فرهنگی ،سیاسی و اقتصادی امروزه موضوع تحقیقات مختلف در میان محققان و اندیشمندان سراسر جهان شده است.با شروع فعالیت های تجاری در اینترنت تبلیغات اینترنتی نیز پا به عرصه ظهور رساند.گرچه در حال حاضر میزان هزینه های تبلیغات اینترنتی نسبت به کل هزینه های تبلیغاتی بسیار پایین است لیکن نرخ رشد آن بیانگر این واقعیت است که این شاخه در آینده نه جندان دور اهمیت و جایگاه ویژه در صنعت تبلیغات می یابد.رشد فزاینده استفاده از اینترنت و وب سایت ها و شبکه های اجتماعی در سالهای اخیرلزوم توجه بیشتر به این نوع از تبلیغات را نسبت به سایر ابزارهای تبلیغاتی گوشزد میکند.چرا که امروزه جهت حرکت جامعه بشری به سمت انواع روشهای اینترنتی برای انجام کارها سوق دارد.اگر بتوانیم تبلیغات خود را به گونه ای هدفمند و متناسب با سایت و افرادی که از آن سایت بازدید میکنند تدوین نماییم میتوانیم تا حدود زیادی به اهداف تبلیغاتی خود دست یابیم.از سوی دیگر علاوه بر عامل پیش گفته،پیام تبلیغاتی نیز باید دارای جذابیت های بصری و گیرا باشد به نحوی که فرد مراجعه کننده به سایت به محض رویت آن جذب شده و حس کنجکاوی وی نسبت به آن تبلیغ تحریک شود.از دیگر عوامل اثربخشی این نوع تبلیغات لزوم توجه به اعتماد افراد نسبت به سایتی که قصد تبلیغ در آن را داریم است که این عامل خصوصا در کشورهای کم تر توسعه یافته نظیر ایران اهمیت بیشتری دارد چرا که بالا بودن اعتماد افراد نسبت به یک وبسایت تاثیر بسیار زیادی در پذیرفتن یک پیام تبلیغاتی دارد.
مقدمه:
تبلیغات یکی از متداول ترین ابزارهایی است که شرکت ها برای هدایت ارتباطات ترغیب کننده خود به سوی خریداران و جوامع هدف خود از آن استفاده میکنند(کاتلر).اینترنت به معنای شبکه ای از رایانه های متعدد که در سراسر جهان گسترده و با هم در ارتباط هستند.از دهه ۹۰ و با واگذار شدن به بخش خصوصی کاربرهای تجاری پیدا کرد.ار آن زمان به بعد بود که این شبکه تاثیرات عمیقی را بر نحوه انجام فعالیتهای تجاری گذارد.تبلیغات تجاری به دلیل ماهیت فناوری محور و ارتباطی محور خود به شدت تحت این تاثیر قرار گرفته و اصول سنتی آن به چالش کشیده شده است.حاصل این چالش ها و تاثیرات شکل گیری پدیده تبلیغات اینترنتی بود.تبلیغات اینترنتی به استفاده از اینترنت به عنوان یک کانال ارتباطی برای ارسال تبلیغات در محیط وب اشاره دارد که شامل نمایش دادن نام ها،علایم تجاری،شعارها و تصاویر تبلیغاتی در سایتهای پر بیننده اینترنت میشود که به تحقق اهداف تبلیغات کمک میکند.همزمان با گسترش روزافزون اینترنت که در جنبه های مختلف زندگی بشری اهمیت تبلیغات از طریق اینترنت که در بردارنده تعداد پر شماری مخاطب و کاربر است به طور فزاینده ای افزایش یافته است.
تبلیغات اینترنتی برای اولین بار به صورت بنر در ۲۷ اکتبر سال ۱۹۹۴ و در سایت هات وایر۳ نمایش داده شد.زمانی که هات وایر متوجه شد که برای تبلیغات باید فضای محدودی را در نظرگرفت،بنر های تبلیغاتی ایجاد شدند.در آن زمان ۱۴ طرح تبلیغاتی مبلغی معادل ۳۰۰۰۰ دلاربرای نمایش ۱۲ هفته ای تبلیغات خود پرداختند(کای و مداف) و در سال ۱۹۹۵ وب به عنوان رسانه ای عمومی پذیرفته شد.
با گذشت زمان و ایجاد تغییرات در ابزارهای ارتباطی و لزوم دسترسی بیشتر شرکتها به افراد جهت افزایش فروش و سود آوری ،اینترنت با داشتن حدود ۲٫۴ میلیارد نفر کاربر یکی از مهمترین ابزارهای ارتباطی است که اهمیت ویژه ای در بحث تبلیغات پیدا میکند(سایت (world internet stats.چرا که تعداد کاربران اینترنتی از سال ۲۰۰۰ که تعداد کاربران اینترنتی ۳۶۰ میلیون نفر بوده است به ۲٫۴ میلیارد نفر در سال ۲۰۱۲ رسیده است و کارشناسان بر این باورند که این روند افزایشی همچنان ادامه خواهد داشت.بنابراین لزوم توجه به اینترنت و تبلیغ درآن حایز اهمیت است.همچنین از سوی دیگر افزایش هزینه های تبلیغاتی از سال ۹۵ تا ۹۹ از ۵۵ میلیون دلار به ۵٫۳ میلیارد دلار نشان از رشد فزاینده این صنعت دارد.در طی این تحقیق سعی شده است مهمترین عواملی که بر اثر بخشی تبلیغات موثر بوده اند برشمرده شوند و راه هایی جهت بهبود کیفی تبلیغات اینترنتی ارایه شود.
بررسی عوامل مؤثر بر جذب مشتری در روش بازاریابی توسط ایمیل
نویسندگان:
سمانه غلامی
دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت فناوری اطلاعات، موسسه آموزش عالی راهبرد شمال
استاد راهنما:
عباس ابراهیمی
دکتری مدیریت صنعتی، دانشگاه تربیت مدرس، تهران، ایران
TMBA چکیده:
پژوهش حاضر تلاش نموده، عوامل جذب مشتری در روش ایمیل مارکتینگ که یکی از ابزارهای مهم عرصه تجارت الکترونیک و مشخصاً بازاریابی اینترنتی می باشد را بررسی نماید. بدین منظور با مشورت و جمع آوری نظرات افراد متخصص در این زمینه پرسشنامه ای با ۲۷ سوال طراحی و بین جامعه آماری با اعضای نمونه ۱۰۶ نفر پخش و داده های مورد نظر جمع آوری گردید. سپس با استفاده از روش آماری تحلیل عاملی و بهره گیری از نرم افزار اس پی اس اس و تجزیه و تحلیل نتایج آن به ۵ عامل اصلی در جذب مشتری در روش ایمیل مارکتینگ با اولویت اول تا پنجم دست پیدا کردیم:
۱٫ وجود اطلاعات جامع از محصول در ایمیل تبلیغاتی
۲٫ وجود اطلاعات تماس معتبر
۳٫ آشنا بودن فرستنده ایمیل و متناسب بودن با نیاز مشتری
۴٫ شکل ظاهری و نوشتاری ایمیل تبلیغاتی
۵٫ قیمت محصول، قرعه کشی و تخفیفات مربوط به خرید کالا
واژه های کلیدی: بازاریابی اینترنتی، خرید اینترنتی، ایمیل مارکتینگ، مشتری
مقدمه:
بازاریابی از طریق ارسال ایمیل های تبلیغاتی به مشتریان، شکلی از بازاریابی مستقیم است که در حال افزایش می باشد. مطالعات در زمینه بازاریابی از طریق ایمیل در ایران پدیده ای نادر بوده و در این پژوهش به این هدف که چه عواملی بر جذب مشتری در بازاریابی ایمیلی موثر هستند خواهیم پرداخت و سپس این عوامل را دسته بندی و بر اساس اولویت و اهمیت مشخص خواهیم نمود.
عوامل موثر بر پذیرش بازاریابی موبایلی از سوی مشتری
(مطالعه موردی مشتریان استفاده کننده از بازاریابی موبایلی در بانک ملت استان کردستان)
نویسنده:
محسن غظنفری اطهر
TMBA چکیده:
با وجود اینکه موبایل به عنوان ابزاری کارآمد و اثربخش به شمار می‌رود، توجه نسبتاً کمی به عوامل مؤثر و مشخصکننده سطح پذیرش فناوری موبایل بخصوص بازاریابی موبایلی توسط مشتریان در شرکتها گردیده است. بنابراین درک بهتر عوامل مؤثر بر تصمیمات فردی بر پذیرش یا رد این فناوری یک ضرورت محسوب می شود. هدف این تحقیق شناسایی عوامل موثر بر پذیرش بازاریابی موبایلی از سوی مشتری (مطالعه موردی مشتریان استفاده کننده از بازاریابی موبایلی در بانک ملت استان کردستان)می باشد.تحقیق حاضر یک تحقیق توصیفی ودرزمره مطالعات میدانی قرار دارد. جامعه آماری این تحقیق شامل کلیه مشتریانی هستند که از خدمات بازاریابی بهره مند می گردند می باشد. برای جمع آوری داده ها ازپرسشنامه ای که منعکس کننده نکته ها و مباحث کلیدی در مورد ابعاد پذیرش فناوی موبایلی در بازاریابی می باشد. استفاده شده است.برای آزمون فرضیه هااز ضریب همبستگی پیرسون و برای اولویت بندی بین متغیرها از آزمون رتبه بندی فریدمن استفاده گردید. یافته های حاصل از این پژوهش حاکی از آن است که بین عوامل موثر بر بازاریابی موبایلی و گرایش مشتریان به استفاده از آن رابطه معنی دار و مثبت وجود دارد.پیشنهادات حاصل از نتایج پژوهش عبارتند ازتلاش در جهت افزایش منافع و مزایای حاصل از بازاریابی موبایلی و نیز آگاهی دادن به منافع و مزایای آن، تسهیل و آسان نمودن استفاده از بازاریابی موبایلی از طریق ایجاد زیر ساخت های مخابراتی،همخوان نمودن سیستمهای ارائه شده در بازاریابی موبایلی با نیاز شغلی مشتریان ،ایجاد تصویر مثبت از استفاده کنندگان خدمات بازاریابی موبایلی، ارائه تبلیغات از طریق گروههای مرجع مانند دوستان ، آشنایان برای افزایش تمایل به استفاده از بازاریابی موبایلی ونهایت آزمون پذیری و اختیاری بودن استفاده از خدمات بازاریابی موبایلی.
واژگان کلیدی: بازاریابی موبایلی،سودمندی درک شده، آسانی و سهولت استفاده درک شده ، نگرش و قصد رفتاری نسبت به استفاده ،سازگاری و ارتباط شغلی، هنجارهای و تصویر ذهنی، آزمون پذیری و اختیاری بودن
مقدمه:
تبلیغات و اطلاع رسانی در کسب و کار، امروز به جز ئی لاینفک در واحدهای اقتصادی مبدل شده به گونه ای که بقا و تداوم هر تجارتی تا حدود زیادی به موفقیت و یا عدم موفقیت فعالیت های اطلاع رسانی، بازاریابی، بازار سازی و تبلیغاتی محصولات آن واحد بستگی دارد. تبلیغات یعنی برنامه ریزی و مفهوم برنامه ریزی، یعنی اینکه چه مطلبی را در چه زمانی با کدام رسانه و به چه شیوه ای به مخاطبان معرفی کنیم تا حداکثر تاثیر گذاری را به دست آوریم (ربیعی، ۱۳۹۰) دوره ای را که در آن به سر می بریم دوره پدیده های الکترونیکی نامیده اند چرا که پدیده های الکترونیکی زیادی را با خود به همراه داشته که از جمله آنها می توان به تجارت الکترونیکی ، بانکداری الکترونیکی ، دولت الکترونیکی ، بیمه الکترونیکی و در مجموع زندگی الکترونیکی اشاره کرد.(تیموری،۱۳۸۲، ۲۸۱)درسالهای اخیر، استفاده ازفناوری اطلاعات وارتباطات بعنوان محور بسیاری از تحولات جهانی امری انکارناپذیر.بوده واین امرموجب تسریع درانجام امورگردیده است . در عصر حاضر یکی از بهترین آثار رشد و توسعه فناوری اطلاعات و ارتباطات، پدیده تجارت الکترونیکی است. درحال حاضر در هر تجارتی می توان نشانههایی از فناوری را مشاهده کرد مثل بانکداری الکترونیکی، آموزش الکترونیکی، بازاریابی الکترونیکی و…(تیموری، ۱۳۸۲، ۳۴).
یکی از محبوب ترین و شخص یترین وسایل ارتباطی انسان امروز تلفن همراه است. به طوری که در بسیاری از کشورها تعداد مشترکین تلفنهای همراه بیشتر از تعداد مشترکین خطوط ثابت است. در این میان، گزارشهایی نیز از رشد استفاده از تلفن همراه در ایران در دست است که بر اساس آنها، ضریب نفوذ تلفن همراه در ایران در سال ۱۳۸۷ ، به ۵۲ درصد رسیده است(اکازاکی ، ۲۰۰۷). در واقع تلفن همراه، کانال جدید جالبی برای فعالیتهای بازاریابی فرد به فرد فراهم آورده است که میتواند امکان برقراری ارتباطات موثرتر با بازارهای هدف را با ایجاد رابطه دو طرفه میان بازاریاب و مشتریان، فراهم سازد (جینگ جون ، ۲۰۰۷).
بررسی نظام هزینه یابی بر مبنای فعالیت (ABC)
نویسنده:
نورالهدی یوسفندی
دانشجوی کارشناسی ارشد دانشگاه آزاد و مدرس دانشکده فنی و حرفه ای دختران فاطمیه
TMBA چکیده:
با توجه به اهمیت محاسبه هزینه ها و شناخت صحیح از آنها ضمن تعاریف دو نظام محاسبه هزینه یابی در این مقاله سعی شده دو نظام هزینه یابی بر مبنای فعالیت و سنتی را با هم مقایسه کنیم.
ABC در چند سال اخیر تأثیر بسزایی در هزینه یابی تولیدات داشته است. ایده ABC، از دهه ۱۹۸۰ که فلسفه فکری بسیاری از مدیران شرکت ها دستخوش تغییرات عمده گردید و علاوه بر سودآوری، رقابت در سطح جهانی، افزایش رضایت مشتریان، تأکید بر کنترل کیفیت محصولات و کاهش هزینه ها نیز جزء اهداف اصلی آنها قرار گرفت یا بیشتر خود را نشان داده است مورد توجه قرار گرفت.
واژگان کلیدی: هزینه یابی بر مبنای فعالیت- هزینه یابی سنتی
مقدمه:
اکثر کاربردهای ABC در آغاز به منظور تعیین دقیق و صحیح هزینه محصولات بر روی محیط تولیدی تمرکز دارند؛ با این وجود بسیاری از صنایع خدماتی منجمله لجستیک و پشتیبانی، در چند سال اخیر شروع به اجرای ABC نموده اند.
شرکت های راه آهن ABC را جهت تعیین هزینه پردازش صورت حساب های بارگیری بصورت دستی، فاکس و اینترنت بکار برده اند. بانک ها و مؤسسات مالی و اعتباری دارای سابقه طولانی از ABC در جهت تأیید نمودن سرمایه گذاری در ماشین های خودپرداز و رضایت مشتریان، بیشتر از این سیستم استفاده نموده اند. مراکز مراقبت پزشکی و درمانی ABC را جهت محاسبه میزان سودآوری، حذف هزینه های غیرضروری و برنامه ریزی برای تغییر، به کار می برند. در صورتی که هزینه کارهای پزشکی مشخص باشد در مورد تعیین تعرفه بهتر می توان تصمیم گرفت.
در این مقاله سعی بر آن شده تا به تعریف، بیشترین کاربرد، اهداف، مراحل و پیش فرض های اجرا، مراحل پیاده سازی و بکارگیری و مزایا و معایب هزینه یابی بر مبنای فعالیت پرداخته شود.
قابلیت بازاریابی و اهمیت آن در شرکتها
نویسنده:
نجیبه عباسی رستمی
کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی، دانشگاه اصفهان
najibeh.abbasi@yahoo.com
TMBA چکیده:
محیط کسب و کار امروز به شدت تحت تأثیر رقابت میان شرکتها و تغییرات سریع تکنولوژی و تغییرمداوم خواسته ها و نیازهای مشتریان است. با افزایش روز افزون رقابت، و تنوع نیازها و خواسته های مشتریان سازمان باید به فکر دستیابی به مزیت های رقابتی باشند. ایجاد و حفظ مزیت رقابتی، مستلزم شاستگی هایی است که با تکیه بر قابلیت های سازمان، برای مشتریان ارزش ایجاد می کند. از عومل مهمی که می تواند موجب ارتقای عملکرد شرکتها شود، قابلیت بازاریابی است. قابلیت بازاریابی شرکت را قادر می سازد تا ارزش افزوده ای برای کالا و خدمات بدست آورده و خود را با تقاضای رقابتی تطبیق دهد. این مقاله قصد دارد تا به اهمیت قابلیت بازاریابی بپردازد. در این مقاله ابتدا مفهوم قابلیت بازاریابی شرح داده شده و سپس به اهمیت آن در شرکتها پرداخته می شود.
واژگان کلیدی: قابلیت، قابلیت بازاریابی، دیدگاه مبتنی بر منابع٫
مقدمه
بازاریابی به عنوان فرایندی مدیریتی -اجتماعی تعریف میشود که بوسیله آن افراد و گروهها از طریق تولید و مبادله کالا با یکدیگر، به امر تأمین نیازها و خواسته‌های خود اقدام میکنند. واژه بازاریابى نباید به معنى قدیمى آن، یعنى صرفاً فروختن، معنى و تعبیر گردد. معناى جدید این واژه همانا تأمین نیازهاى مشترى است. شرکت‌هاى امروزى با رقابت شدید و فزاینده‌اى روبه‌رو هستند و پاداش از آن شرکتى خواهد بود که بتواند به بهترین نحو ممکن، خواست‌هاى مشترى را درک و بالاترین منفعت را براى مشتریان هدف خود تأمین کند. در محدوده بازار، این مهارت‌هاى بازاریابى است که شرکت‌هاى حرفه‌اى را از شرکت‌هاى غیرحرفه‌اى تفکیک مى‌کند. مزیت رقابتی در بلند مدت برای شرکتی ایجاد می شود که دارای شایستگی و قابلیتهایی هستند که برتر از رقبا می باشد.
به جهت ماندگاری و کسب مزیت رقابتی پایدار، سازمان ها باید سازو کارهای لازم برای بهبود مستمر محصولات، خلق محصولات و بازارهای جدید و بهره برداری سریع از فرصت ها را فراهم سازند. فرصتهای فراروی شرکت برای حفظ مزیت رقابتی به وسیله قابلیتهای آن تعیین میگردد. یک قابلیت یا شایستگی متمایز را می توان به عنوان یک ویژگی مهم توصیف کرد که موجب برتری شرکت و سازمان می شود.
در طول دهه های گذشته، تلاش شده است تا ارتباطات بین محیط صنعت و قابلیت شرکت را برای ایجاد فعالیت ها، بررسی کنند. یکی از این رویکردها در این حوزه، رویکرد «رقابت موجب صلاحیت می شود است» که این رویکرد پیشنهاد می کند که همان گونه که شرکت ها یاد می گیرند چطور بر چالش های خاص رقابتی غلبه کنند، آنها به طور بالقوه قابلیت های ارزشمند را توسعه می دهند. این قابلیت ها به نوبه ی خود، می توانند مزایای رقابتی مهمی داشته باشند- مزایایی که در اختیار شرکت ها نیست، که شرکت ها مجبور نیستند با توسعه قابلیت های مرتبط، نسبت به خطرات رقابتی واکنش نشان دهند.
بازاریابی احساسی
نویسندگان:
پیام پاسلاری
عضو هیات علمی دانشگاه آزاد اسلامی واحد بندرلنگه
فاطمه تقی پور بالکانلو
دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت اجرائی
دانشگاه آزاد اسلامی واحد بندرعباس
taghepour@gmail.com
TMBA چکیده:
در بازار امروز شرکت ها باید قادر باشند نه تنها خواسته هایی را که یک مشتری در ذهن دارد پوشش دهند بلکه باید احساس فرد را نیز درک کنند. مشتریان انسان هستند و انسان ها به محرک های احساسی ۳۰۰۰ بار سریعتر از محرک های عقلایی جواب می دهند پس آنان بیشتر از اینکه تابع ذهن خود باشند تابع احساس خود هستند. و آنان بشتر به سوی محصولاتی کشیده می شوند که احساس لذت بخشی را برای آنان تداعی کند. بازاریابان جدید باید بدانند به جای تمرکز بر فروش یک کالا یا خدمت به مشتری باید درک کنند که مشتری نسبت به محصول یا خدمت ما چه احساسی دارد؟
واژگان کلیدی: بازاریابی، بازاریابی احساسی، نیاز احساسی
در بازاریابی احساسی شما باید ضمیر ناخودآگاه مشتری را درگیر کنید، مشتری باید احساس کند باهوش، مهم و تاثیرگذار است. در این صورت مشتری احساس عزت نفس می کند با برانگیخته شدن این احساس خوب در درون مشتری دیگر شما تنها یک برند یا محصول نیستید بلکه اکنون شما تبدیل به یک دوست شده اید. دقیقا این نکته، همان چسزی است که بقا شما را در طول زمان در این بازار اشباع تضمین می کند. چرا که به گفته سازمان گالوپ مشتریان عاطفی سه برابر بیشتر از بقیه مشتریان امکان دارد به توصیه یک شرکت اعتماد کند.
بازاریابی محتوا در شبکه های اجتماعی
نویسنده:
زهرا حیدرطالب آبادی
دانشگاه آزاد اسلامی واحد یادگار امام(ره)
شبکه‌های اجتماعی تحول عظیمی را در عرصه کسب و کار و بازاریابی اینترنتی ایجاد نموده اند. امروزه فعالیتهای بازاریابی و کسب وکار در رسانه های اجتماعی امری اجتناب‌ناپذیر است؛ حضوری که بر اساس حضور افراد در شبکه‌های اجتماعی صورت گرفته است. زیرا هرجا که مخاطب یا کاربر حضور داشته باشد، فعالیتهای تجاری و بازاریابان ناچارند به سراغ آنها بروند تا سودآوری خود را تامین کنند.امروزه فعالیتهای تجاری به اهمیت بازارهای آنلاین پی برده اند ، همین امر باعث میشود که شبکه های اجتماعی روز به روز شلوغ تر شوند. در این بازار شلوغ صاحبان تجارت های کوچک ناگزیر از رقابت با شرکتهای های بزرگ هستند و تولید محتوای مفید یکی از راه های جلب توجه و اعتماد مخاطبان و کاربران است . اهمیت تولید محتوای مناسب وقتی بیشتر می شود که موضوع جذب مشتری در شبکه های اجتماعی مطرح است . بازاریابی موفق در شبکه های اجتماعی یعنی تولید محتوائی که مصرف کنندگان را درگیر کند و آنها را برای جذب و واکنش نشان دادن به محتوا تحریک کند.
بازاریابی محتوا در واقع نوعی از بازاریابی است که به فرایند تولید و به اشتراک گذاری محتوایی که باعث حفظ مشتریان قبلی و بدست آوردن مشتریان جدید می پردازد. بازاریابی محتوا به روشهای مختلف تعریف و استفاده می گردد، یکی از تعاریف رایج برای بازاریابی محتوا تکنیک خلق و پخش کردن محتوای جذاب، ارزشمند و مرتبط با نیاز مشتری و یا مخاطب هدف می باشد. بازاریابی محتوا به خلق محتوای جذاب در حوزه هایی تفریحی، علمی، سرگرمی و … می پردازد. بازاریابی محتوایی با کیفیت است که منجر به حل مشکل مردم شود. ماهیت این استراتژی محتوایی این باور است که اگر ما به عنوان یک کسب و کار، به خریداران اطلاعات نامتناقض، مداوم و ارزشمند تحویل دهیم، این خریداران در آخر با انجام خرید و وفاداری به ما پاداش خواهند داد. بازاریابی محتوا دو تفاوت عمده نسبت به تبلیغات دارد. اول اینکه محتوا را در رسانه های تحت مالکیت خود پخش خواهد نمود. چنانچه این محتوا در رسانه ای که خریداری شده پخش شود به آن تبلیغات گفته می شود. دوم اینکه استراتژی بازاریابی محتوا بیشتر جذب کننده است تا تهاجمی، محتوا هرگز مزاحمت ایجاد نمی‌کند بلکه باعث جذب افراد می گردد. همچنین بازاریابی محتوا رابطه علت و معلولی ندارد و همچنین اندازه گیری نتایج معمولاً کار دشواری است. بازاریابی محتوا یکی از ابزارهای متنوعی است که به وسیله آن می توان پیام را به مشتری ارسال کرد و آنها را برای خرید متقاعد نمود.
تأثیر مدیریت دانش و مدیریت ارتباط با مشتری در دستیابی به یک مزیت بازاریابی و صادرات
نویسنده:
حمید رضایی صابر
دانشجوی کارشناسی ارشد رشته مدیریت اجرایی – بازاریابی و صادرات
استاد راهنما:
جناب آقای دکتر زین العابدین رحمانی
استادیار گروه مدیریت بازرگانی و گروه اقتصاد مدیریت و حسابداری دانشگاه پیام نور
دانشگاه پیام نور واحد بین الملل قشم
TMBA چکیده:
یکی از ملزومات بازاریابی و صادرات، توانایی سازمانها برای تطبیق سریع با نیازهای مشتریان می‌باشد. رقابت رو به افزایش در بازار جهانی، سازمانها را به تمرکز بیشتر بر رابطه با مشتریان هدایت میکند و سازمانها از طریق مدیریت ارتباط با مشتریان، به مزیت رقابتی و سوددهی بیشتر دست می‌یابند. مفاهیم مدیریت دانش و مدیریت ارتباط با مشتری، بطور جداگانه مورد توجه بسیاری قرار گرفته‌اند، ولی هم‌افزایی حاصل از ادغام این دو رهیافت، از توجه اندکی برخوردار بوده است؛ درحالیکه یکپارچه‌سازی و ادغام این دو رهیافت برای هر دو حوزه مدیریتی سودمند واقع شده و خود، رهیافتی جدید در قلمرو مفاهیم مدیریتی قلمداد میشود. این مقاله با هدف بررسی تأثیر مدیریت دانش و مدیریت ارتباط با مشتری در دستیابی به یک مزیت بازاریابی و صادرات ارائه شده است.
کلیدواژه: مدیریت دانش، مدیریت ارتباط با مشتری، بازاریابی و صادرات
امروزه تمام کشورهای جهان درپی بدست آوردن پیشرفتهایی درزمینه روش های مدیریت هستند بدین معنی که بتوانند با مدیریت بهتر منابع کمتر، به مقدار تولید بیشتری دست یابند زیرا میان درآمد سرانه هرکشور و شاخص بهره وری، رابطه ای مستقیم وجود دارد. تلاش برای بهبود بهره وری تلاش برای زندگی بهتر افراد جامعه است. تقاضای رو به رشد مشتریان برای کیفیت و نوآورانه بودن کالاها و خدمات، شرکتها را تحت فشار قرار داده است. این موضوع به همراه رقابت جهانی، قواعد بازار را دستخوش تغییر نموده و شرکتها را وادار کرده است تا به سرعت خود را با تغییرات وفق دهند. چالش اخیر و فشار برای کاهش قیمتها، مستلزم تغییر و طراحی مجدد مدل کسب و کاری سازمانها می‌باشد. در این راستا مدل‌های کسب و کاری مشتری محور از توجه بسیاری برخوردار بوده‌اند. مدل‌ها و فرایندهای مشتری محور، نیازمند دانش وسیعی می‌باشند. شرکتهای مشتری محور باید دانش مورد تقاضای مشتریان را فراهم کنند، دانش دریافت شده از مشتریان را پردازش نمایند و در سازمان، دانش درباره مشتریان را نگهداری کنند. در نتیجه دانش، منبعی حیاتی برای رقابت و رقابت پذیری با دوام در قرن ۲۱ محسوب میشود. توسعه و رشد چنین دانشی برای پشتیبانی از فرایندهای تجاری، وظیفه مدیریت دانش می‌باشد. بنابراین، کاربرد مفاهیم و تکنولوژی‌های مدیریت دانش(بطور کلی توانایی‌های مدیریت دانش) در زمینه مدیریت ارتباط با مشتری، زمینه مساعدی برای تحقیق محسوب میشود.
بررسی تأثیر تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی بر بازاریابی خدمات آموزشی
در بین دانشجویان مدیریت اجرایی دانشگاه آزاد بندرعباس
نویسندگان:
محمود عامری سیاهویی
انسیه ایمانپور
تینا تقی پور
دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت اجرایی گرایش بازاریابی
TMBA چکیده:
– زمینه و هدف: امروزه شبکه های اجتماعی مجازی به عنوان یکی از مهمترین ابزارهای ارتباطی در سطح جامعه و جهان تبدیل شده است. از آنجایی که اطلاع دقیقی از میزان تاثیر تبلیغات در شبکه های اجتماعی در بازاریابی خدمات آموزشی به منظور معرفی و ارایه خدمات آموزشی منایب و با کیفیت وجود ندارد این مطالعه با هدف بررسی میزان تاثیر تبلیغات در شبکه های آموزشی بر بازاریابی خدمات آموزشی در بین دانشجویان مدیریت اجرایی دانشگاه آزاد بندرعباس در نیم سال اول تحصیلی سال ۹۳ انجام گرفت.
– روش کار: در این مطالعه توصیفی تحلیلی تعداد ۹۵ نفر به طور تصادفی از جامعه ۲۳۵ نفری انتخاب و در این مطالعه شرکت کردند و پرسشنامه محقق ساخته پس از تایید روایی و پایایی در اختیار آنها قرار گرفت و پس از تکمیل جهت تحلیل آماری در نرم افزار ذspss وارد گردید.
– یافته ها: پس از تحلیل آماری داده ها مشخص شد که پاسخ دهندگان با میانگین امتیاز ۳٫۶۴ با شبکه های اجتماعی آشنایی داشتند و با میانگین امتیاز ۲٫۹۵ تبلیغات موجود در شبکه های اجتماعی برای آنها جذاب بود ولی استفاده هدفمند از شبکه های اجتماعی به منظور آشنایی و بهره گیری از خدمات موسسات آموزشی در سطح متوسطی قرار دارد.
– نتیجه گیری: با توجه به میزان آشنایی با شبکه های اجتماعی و میزان استفاده از آنها می توان از ظرفیت بالقوه شبکه های اجتماعی به عنوان بستر بسیار مناسب جهت تبلیغات هدفمند ، کاربردی و مدرن در زمینه بازاریابی خدمات آموزشی استفاده نمود و با کار اصولی در این زمینه فرهنگ استفاده هدفمند و کاربردی از این شبکه های اجتماعی جهت ارتقای سطح آموزش و به دنبال آن افزایش آگاهی و دانش افراد ایجاد نمود.
واژگان کلیدی: تبلیغات در شبکه های اجتماعی- بازاریابی خدمات آموزشی-تبلیغات- مدیریت اجرایی –دانشگاه آزاد بندرعباس
شبکه های اجتماعی مجازی نسل جدیدی از وب سایتهای اینترنتی هستند. در این وب سایت ها کاربران اینترنتی حول محور مشترکی به صورت مجازی دور یکدیگر جمع می شوند و گروههای آنلاین را تشکیل می دهند(محمد مهدی مولایی، ۱۳۸۹)
در واقع شبکه های اجتماعی ، شبکه ای متشکل از افراد و گروهها و ارتباط بین انهاست که می توان آن را یکی از تاثیر گذارترین سرویس های ارایه شده در اینترنت دانست که به نوبه خود تحول شگرفی را در نظام اجتماعی کشورهای جهان ایجاد کرده است.
امروزه این شبکه ها به نیرویی قدرتمند در شکل دهی به جنبه های تجارت تبدیل شده اند زیرا بازاریابی دهان به دهان را تقویت کرده و به سرعت در تصمیمات خرید افراد تاثیر می گذارد و بی شک تبلیغات در این شبکه ها فرصت های زیادی را در اختیار صاحبان مشاغل قرار می دهد. از انجایی که خدمات آموزشی یک کالای خدمتی نامحسوس می باشد ، تبلیغات برای ان باید ظرافت های ویژه ای را به همراه داشته باشد و یکی از روش های تبلیغات برای چنین خدمات ناملموسی ، تبلیغات دهان به دهان با تاکید بر اعتماد به رضایتمندی دیگران می باشد و از این رو است که تبلیغات خدمات آموزشی در شبکه هاب اجتماعی پر طرفدار از نظر بازاریابی جایگاه پیدا می کند.
__________________________________________________________________________________
مدیریت ارتباط با مشتری
بررسی تأثیر کیفیت خدمات بر رضایتمندی مشتریان و تدوین برنامه بهینه CRM
نویسنده:
سعید میر
TMBA چکیده:
در این مقاله که در راستای تبیین عوامل موثر بر رضایت مشتریان و عوامل موثر در موفقیت CRM تدوین گردیده است، نخست به بررسی کیفیت خدمات با اقتباس از مدل سروکوال پرداخته که نقش مهمی در صنایع خدماتی نظیر خدمات بیمه ای، بانکی و حمل و نقل و… ایفا می کند چرا که کیفیت خدمات برای دستیابی به رضایت مشتریان و به دنبال آن، بقا و سودآوری سازمان امری حیاتی به شمار می رود. در ادامه بحث مدیریت ارتباط با مشتری(CRM) مورد کنکاش قرار گرفته و عوامل موثر در موفقیت (CRM) هم به دقت مورد پردازش قرار گرفته‌اند.
واژگان کلیدی: خدمات، کیفیت خدمات، مدل سروکوال، مدیریت ارتباط با مشتری، رضایتمندی مشتریان
سازمان ها برای پاسخگویی به نیازهای محیط ایجاد شده اند. یکی از مهمترین عوامل محیطی، مشتری است.اگر سازمان ها بتوانند رضایت مشتریان را تأمین، حفظ و یا افزایش دهند، به همان میزان موفق خواهند بود. از این رو سازمان های پیشرو و متعالی همیشه به دنبال کسب اطمینان از رضایت مشتریان هستند(هاشم زاده، ۱۳۸۸). در دنیای امروزی با رشد تکنولوژی و و فناوری های اطلاعاتی، رفاه عمومی افزایش یافته و بالاتر رفتن سطح زندگی در جوامع مختلف باعث افزایش سطح آگاهی و انتظارات مشتریان گردیده است. رویکرد مشتری گرایی بصورت یک الزام برای سازمان ها تبدیل شده است و سازمانی که خود را با این رویکرد تطبیق ندهد به نابودی و شکست محکوم خواهد شد. درحال حاضر بخش خدمات، سهم عمده ای در بازار بسیاری از کشورها دارد. برای مثال کاتلر(۲۰۰۳) بیان می کند که ۷۹ درصد از کل شاغلین در بخش خدمات مشغول به کار هستند و ۷۶ درصد از تولید ناخالص ملی اقتصاد ایالات متحده از بخش خدمات به دست می آید. بازتاب این تغییرات بر این نکته تأکید دارد که بازاریابی خدمات به یک زمینه مسلم بارای بررسی علمی تبدیل شده است و امروزه یک پارادایم جایگزین برای بازاریابی کالاها ارائه می دهد. ماهیت پیچیده خدمات به علت ویژگی های آن ( ناملموس بودن، فناپذیری، تفکیک ناپذیری و تغییرپذیری) می باشد. یک مبحث مهم در بررسی خدمات، کیفیت خدمات (SQ) است که یک عامل تعیین کننده حیاتی در عملکرد فعالیت تجاری و قابلیت سوددهی بلند مدت شرکت می باشد…
بررسی عناصر بازاریابی در مدیریت ارتباط با مشتری
نویسنده:
حبیب‌اله محرمی قیداری
رشته حسابداری و مدیریت
دانشگاه آزاد اسلامی واحد خدابنده
TMBA چکیده:
مقاله حاضر با هدف شناسایی عناصر بازاریابی در مدیریت ارتباط با مشتری می باشد. مدیریت ارتباط با مشتری یک استراتژی مدیریتی بوده که سازمان را قادر می سازد بر مشتریان تمرکز کنند و روابط قوی تری با ارباب رجوع ایجاد کنند.این کار کمک می کند تا اطلاعات مربوط به مشتری،فروش، کارایی بازاریابی،حساسیت و گرایشات بازار را یک به یک کنار هم قرار دهیم. در این مقاله در ابتدا به تعریف بازاریابی و معرفی عناصر بازاریابی پرداخته شد و در ادامه CRM ( مدیریت ارتباط با مشتری) ، تاریخچه و معیارهای موفقیت آن و نقش عناصر بازاریابی در مدیریت ارتباط با مشتری مطرح و مشخص شد که عناصر بازاریابی نقش حساسی در CRM ( مدیریت ارتباط با مشتری) دارند و برای موفقیت در بازاریابی و مدیریت ارتباط با مشتری باید به این عناصر توجه کرد.
واژگان کلیدی: بازاریابی، عناصر بازاریابی، مدیریت ارتباط با مشتری
مدیریت ارتباط با مشتری یک پروسه ی مداوم شناسایی و خلق ارزش جدید با هر مشتری و سپس به اشتراک گذاشتن منفعت حاصل از آن در سراسر عمر شرکت است.این موضوع نیازمند ادراک،تمرکز و مدیریت بر همکاری مداوم میان تولید کننده و مشتری انتخاب شده، برای خلق دو جانبه ی ارزش و به اشتراک گذاشتن آن از طریق وابستگی و تنظیمات سازمانی است. از آنجائیکه دنیای کسب وکار هم اینک بر پایه مشتری مداری و رضایت مشتری استوار گشته، فعالان عرصه اقتصاد و آنان که به ماندگاری جاودانه در این عرصه می اندیشند، بخوبی می دانند که اکسیژن تنفس در دنیای تجارت، اصل مشتری مداری است.(حسنی، ۱۳۸۳) در عرصه رقابتی امروز، سازمانها می باید همگام و همراه با تغییرات در عرصه علم وتکنولوژی ، پیش رفته ودانش خود را بروز نگه دارند وبه ایجاد قابلیتی محوری در سازمان خود بکوشند. ( میرابی، ۱۳۸۸) این برتری زمانی حاصل می گردد که بتوان ارتباط موثری با مشتریان خود برقرار کرد و این امر زمانی محقق می شود که بتوان عناصر بازاریابی در ارتباط با مشتریان را مورد تجزیه وتحلیل قرار داد تا سازمان نگرش مشتری محوری را در جامعه اعمال کند. CRM از جدیدترین روشهای ارتباطی ومشتری گرایی می باشد که بر آن سرمایه گذاری زیادی صورت گرفته است.بر این اساس در این بررسی به تعیین اثر عناصر بازاریابی بر مدیریت ارتباط با مشتری پرداخته می شود.
بررسی راهکارهای افزایش کیفیت ارائه خدمات به ارباب رجوع
(مورد مطالعه شهرداری فومن )
نویسنده:
زینب ارشک
دانشجوی کارشناسی ارشد رشته مدیریت صنعتی
استاد راهنما:
آقای دکتر سید عباس ابراهیمی
دانشگاه غیر انتفاعی راهبرد شمال
TMBA چکیده:
کیفیت خدمات به عنوان یکی از مهمترین عوامل تعیین کننده موفقیت سازمان های خدماتی در محیط رقابتی امروزه مورد توجه جدی قرار گرفته است. عوامل بسیار زیادی وجود دارد که بر این عامل تاثیرگذار هستند، اما در این تحقیق پنج عامل عوامل محسوس، ضمانت تضمین، پاسخگویی، قابلیت اطمینان و همدلی به عنوان عواملی در نظر گرفته شده اند که با کیفیت خدمات ارتباط دارند.لذا هدف اصلی تحقیق بررسی راهکارهای افزایش کیفیت ارائه خدمات به ارباب رجوع در شهرداری فومن می باشد. پژوهش جاری از نظر هدف ار نوع کاربردی، و روش تحقیق آن توصیفی و از نوع علی می باشد. جامعه ی آماری تحقیق کلیه ی کارکنان شهرداری فومن می باشند که تعداد آنها ۶۹ نفر می باشد. در این تحقیق از سرشماری برای توزیع پرسشنامه استفاده شده است. ابـزار جمع آوری اطلاعـات در این پـژوهش پرسشنامه ی استاندارد بود.ضریب پایایی ابزار با استفاده از آلفای کرونباخ محاسبه شد که مقدار آن برابر با ۸۸۶/۰ محاسبه شد که نشان از پایایی بسیار مناسب ابزار جمع آوری اطلاعات است. برای تحلیل داده ها از نرم افزار spss نسخه ی ۱۹ استفاده شد. یافته های بدست آمده از طریق پرسشنامه با استفاده آزمون های کولموگروف – اسمیرنوف، رگرسیون خطی ساده و رگرسیون خطی چندگانه مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت. نتایج آزمون فرضیه های پژوهش حاکی از تایید کلیه ی فرضیه های پژوهش بود.
کلیدواژه: کیفیت خدمات، ارباب رجوع، شهرداری فومن.
کیفیت خدمت به عنوان یکی از مهمترین عوامل تعیین کننده موفقیت سازمانهای خدماتی در محیط رقابتی امروزه مورد توجه جدی قرار گرفته است . هرگونه کاهشی در رضایت مشتری بدلیل کیفیت پایین خدمت موجب ایجاد نگرانیهایی برای سازمانهای خدماتی است.(حاج کریمی، ۱۳۸۸). کیفیت به عنوان یکی از مهمترین معیارهای ارزیابی خدمات است؛ مفهومی گسترده که قسمت های مختلف سازمان نسبت به آن تعهد دارد. هدف آن، بالا بردن کارایی کل سازمان با حداقل هزینه به منظور افزایش قابلیت رقابت است، به نحوی که کل این مجموعه را با ویژگیهای مورد نظر مشتری تطبیق دهد.بدین ترتیب ، ارائه ی خدمات با کیفیت به مشتری برای بخش خصوصی و دولتی از موضوعات استراتژیک است.از سوی دیگر مدیران سازمانهای خدماتی آگاهند که کیفیت برتر موجب عملکرد بهتر میشود و مزایایی چون وفاداری مشتریان، پاسخگویی به نیازهای آنها، رشد سهم بازار و بهره وری برای سازمانها به ارمغان می آورد. آنها کیفیت خدمات را به عنوان اهرمی برای ایجاد مزیت رقابتی به کار می گیرند. این امر به شرطی محقق می شود که سازمانها بدانند مشتریان چگونه کیفیت خدماتشان را ادراک می کنند. اهمیت کیفیت خدمات در توانایی شرکت یا سازمان جهت برآوردن نیازها و خواسته های مشتریان مشهود است. شرکت ها می توانند از طریق ارائه ی بهترین فعالیت ها جهت حفظ کیفیت خدمات، از دستیابی به مزیت رقابتی سود ببرند که می تواند منجر به رضایت مشتری شود. این امر در نتیجه می تواند سودهای متنوعی را برای شرکت تضمین کند. بسیاری از شرکت ها و سازمان ها موارد مانند: ایجاد ارتباط قوی بین شرکت و مشتریانش؛ فراهم سازی یک پایه و اساس مطلوب برای فعالیت های خرید مجدد؛ تشویق و ترغیب وفاداری مشتری؛ارتقای و پیشرفت شرکت توسط تبلیغات دهان به دهان؛ ایجاد شهرت و اعتبار خوب شرکت در ذهن مشتریان؛ افزایش سودهای شرکت از طریق تبلیغات، را در نظر دارند. بنابراین، شرکت ها باید اهمیت استراتژیکی کیفیت خدمات را تشخیص دهند. بهبود مداوم و مستمر کیفیت در بلندمدت پرهزینه نیست. بلکه یک سرمایه گذاری است که سودهای بیشتری را ایجاد خواهد کرد(Hussain et al, 2014).
بررسی عوامل موثر بر مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) در شرکتهای بیمه
نویسندگان :
دکتر داریوش زارعی
عضو هیئت علمی دانشگاه آزاد اسلامی واحد میناب
ساره جعفری
دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت اجرایی دانشگاه علوم و تحقیقات هرمزگان
TMBA چکیده:
در دنیای رقابتی امروز، مشتری نقش کلیدی و مهمی در حفظ جایگاه و نهایتا بقای سازمان ها دارد. مدیریت ارتباط با مشتری یاری رسان سازمان ها در ایجاد ارتباط اثربخش با مشتریان است.
در روندهای کسب و کاری جدید، به دست آوردن رضایت مشتریان جایگاهی مهم و حیاتی در اهداف سازمان ها به خود اختصاص داده است و مدیران ارشد به خوبی می دانند موفقیت آنها در راه رسیدن به اهداف کلان سازمان در گرو جلب رضایت مشتریان است. بدین ترتیب لازم است در سازمان، سیستمی برای جذب و حفظ مشتریان طراحی و پیاده سازی شود، سیستمی که بتواند روابط سازمان و مشتریان را به خوبی مدیریت کند. در دنیایی که فناوری اطلاعات روز به روز در شرکتها نفوذ بیشتری پیدا می کند و کارکردها و مزایای خود را به رخ شرکتها می کشد جا دارد که شرکتهای پویا و بزرگی همچون شرکتهای بیمه از مزایای این فناوری جدید استفاده کنند. در این مقاله به شرکتهای بیمه به منظور ایجاد رابطه نزدیک و مستمر با مشتری روش مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) پیشنهاد می گردد.
با توجه به اهمیت مدیریت ارتباط با مشتری در جذب و حفظ مشتریان و همچنین با عنایت به شرایط رقابتی صنعت بیمه در ایران، این مقاله در صدد است تا عوامل موثر بکارگیری مدیریت ارتباط با مشتری در شرکتهای بیمه را شناسایی نماید تا بدین وسیله بستری برای افزایش رضایتمندی و وفاداری مشتریان ایجاد شود.
واژگان کلیدی: مدیریت ارتباط با مشتری، تمرکز بر مشتریان کلیدی، تکنولوژی، بیمه
TMBA چکیده:
در دنیای رقابتی امروز، مشتری نقش کلیدی و مهمی در حفظ جایگاه و نهایتا بقای سازمان ها دارد. مدیریت ارتباط با مشتری یاری رسان سازمان ها در ایجاد ارتباط اثربخش با مشتریان است.
در روندهای کسب و کاری جدید، به دست آوردن رضایت مشتریان جایگاهی مهم و حیاتی در اهداف سازمان ها به خود اختصاص داده است و مدیران ارشد به خوبی می دانند موفقیت آنها در راه رسیدن به اهداف کلان سازمان در گرو جلب رضایت مشتریان است. بدین ترتیب لازم است در سازمان، سیستمی برای جذب و حفظ مشتریان طراحی و پیاده سازی شود، سیستمی که بتواند روابط سازمان و مشتریان را به خوبی مدیریت کند. در دنیایی که فناوری اطلاعات روز به روز در شرکتها نفوذ بیشتری پیدا می کند و کارکردها و مزایای خود را به رخ شرکتها می کشد جا دارد که شرکتهای پویا و بزرگی همچون شرکتهای بیمه از مزایای این فناوری جدید استفاده کنند. در این مقاله به شرکتهای بیمه به منظور ایجاد رابطه نزدیک و مستمر با مشتری روش مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) پیشنهاد می گردد.
با توجه به اهمیت مدیریت ارتباط با مشتری در جذب و حفظ مشتریان و همچنین با عنایت به شرایط رقابتی صنعت بیمه در ایران، این مقاله در صدد است تا عوامل موثر بکارگیری مدیریت ارتباط با مشتری در شرکتهای بیمه را شناسایی نماید تا بدین وسیله بستری برای افزایش رضایتمندی و وفاداری مشتریان ایجاد شود.
واژگان کلیدی: مدیریت ارتباط با مشتری، تمرکز بر مشتریان کلیدی، تکنولوژی، بیمه
مدیریت ارتباط با مشتری CRM
نویسندگان :
دکتر شهباز براهویی
عیسی جمعه زاده
دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت اجرایی استراتژیک دانشگاه پیام نور قشم
TMBA چکیده:
امروزه هیچ موسسه ای نمی تواند به حیات خود ادامه دهد، مگر اینکه بتواند تعداد کافی از مشتریان آگاه و نکته سنج را جذب و نگهداری کند. و همه مدیران از اهمیت حفظ و نگهداری مشتریان آگاهند.و همانطورکه می دانیم حفظ و نگهداشتن مشتری قدیمی چهار تا شش برابر کم هزینه تر از ایجاد مشتری جدید است.بنابراین شرکت ها روی وفاداری مشتریان و حفظ آنها تمرکز زیادی می کنند. به گفته بسیاری از محققان، یکی از عوامل مهم در وفادارکردن مشتریان، رضایت آنها است. تا آنجا که بسیاری از افراد رضایت را مساوی وفاداری می دانند
واژگان کلیدی: ارتباط – وفاداری مشتری ـ رضایت ـ CRM
مقدمه:
دغدغه ویژه مدیران امروزی در شرکتها وفاداری مشتریان به محصول مورد استفاده می باشد . چراکه از دست دادن مشتری های قدیمی مستلزم جذب مشتریان جدید برای شرکت می باشد و هزینه جذب یک مشتری جدید ۱۰ تا ۱۵ برابر حفظ مشتری قدیمی است. به علاوه زمانی که مشتریان را از دست بدهیم هزینه بازگشت مشتریان بالاست بویژه اگر این مشتریان، مشتریان با ارزشی برای شرکت باشند در اینصورت شرکت ما متوجه ضرر بزرگی در دستاوردهای خود می شود.
تاریخچه ظهور مباحث مرتبط به CRM را در سه دوره زیر خلاصه می توان خلاصه نمود :
الف) دوره انقلاب صنعتی (تولید دستی تا تولید انبوه ) :
ابتکارات فورد در بکارگیری روش تولید انبوه به جای روش تولید دستی , یکی از مهمترین شاخص های این دوره می باشد . هر چند تغییر شیوه تولید باعث شد که محدوده انتخاب مشتریان از نظر مشخصه های محصول کاهش یابد (نسبت به تولیدات صنایع دستی ) اما محصولات تولید شده به روش جدید از قیمت تمام شده پایین تری برخوردار شدند .به عبارتی دیگر در انتخاب روش تولید انبوه از سوی فورد , افزایش کارایی و صرفه اقتصادی مهمترین اهداف پیش بینی شده بودند .
ب) دوره انقلاب کیفیت (تولید انبوه تا بهبود مستمر) :
این دوره هم زمان با ابتکار شرکت های ژاپنی مبنی بر بهبود مستمر فزآیند ها آغاز شد .این امر به نوبه خود به تولید کم هزینه تر و با کیفیت تر محصولات منجر شد.با مطرح شدن روشهایی نوین مدیریت کیفیت مانند TQM این دوره به اوج خود رسید .اما با افزایش تعداد شرکت های حاضر در عرصه رقابتی و گسترش فرهنگ حفظ و بهبود کیفیت محصول (از طریق ابزارهای مختلف کیفیتی )دیگر این مزیت رقابتی برای شرکتها پیشرو و کارساز نبوده و لزوم یافتن راه های جدیدی برای حفظ مزیت رقابتی احساس می شد .
تاثیر وفاداری مشتری در سودآوری سازمان
نویسندگان :
زینب اسمعیلی
دانش آموخته کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی دانشگاه آزاد اسلامی قزوی
لیلا رمضانی
دانش آموخته کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی دانشگاه آزاد اسلامی قزوین
TMBAچکیده:
بازاریابی در سیر تکامل خود در مرحله ای قرار دارد که بازاریابان تنها در اندیشه یافتن مشتریان جدید نیستند؛ امروزه هدف از بازاریابی مدیریت تقاضا از طریق رشددادن و سوق دادن مشتری تا حد بلوغ در نردبان وفادار ی به سازمانهاست . امروزه دیگر رضایتمندی مشتریان کافی نبوده و شرکتها نمی بایست به رضایتمندی مشتریانشان دلخوش کنند، آنها باید مطمئن شوند که مشتریان رضایتمندشان، وفادار هم هستند . امروزه هدف، برقراری روابط بلند مدت و متقابل با گروههای ذینفع و مهمتر از همه مشتری، به طوری است که مشتریان بیشتری را حفظ و مشتریان کمتری را از دست دهند. بدین ترتیب در بلند مدت منفعتی کسب می شود که حاصل افزایش سهم بازار وسودآوری بیشتر شرکتها می باشد . هدف از این مقاله بررسی عوامل موثر بر ایجاد وفاداری مشتریان و تاثیر آن در سودآوری سازمانهاست. بازاریابان تا دیروز تنها در اندیشه یافتن مشتری بودند و بخش فروش در پی جلب مشتریان تازه بود. ولی در دیدگاه امروزی؛ بازاریابی یعنی رشد دادن مشتری، یعنی توجه به رضایتمندی وی و توجه به کیفیت از دیدگاه مشتری. در نهایت امروزه هنر بازاریابی آن است که مشتریان یک سازمان در داخل همکار و در خارج از سازمان حامی و طرفدار سازمان باشند .امروزه متعهدکردن مشتری جایگاه ویژه ای پیدا کرده است.
واژگان کلیدی : مشتری ،وفاداری مشتری، بازاریابی ، رضایت مشتری،ماندگاری مشتری
مقدمه:
وفاداری مشتری،مفهومی است که امروزه در کسب و کار توجه بیشتری به آن می شود. در عصر حاضر، مشتریان وفادار جزء حیاتی در موفقیت سازمانها محسوب میگردند. مشتریان وفادار برای خرید، وقت و پول بیشتری را صرف میکنند و موجب بهبود کسب و کار میگردند. در نتیجه، سازمانهای امروزی می بایست روشهای مؤثر بهبود وفاداری را شناسائی و مدیریت کنند و به برنامه ریزی برای وفاداری مشتریان توجه نمایند. شرکتهای لبنی در صنعتی کار میکنند که با مشتریان بسیاری مواجهند و از ارزش پولی بالائی برخوردارند. این صنعت از استعداد سوددهی قابل توجهی برخوردار است و ارزش هر مشتری بیش از آن چیزی است که بعنوان بهای محصول پرداخت مینمایند. در نتیجه مدیریت وفاداری مشتریان یکی از فعالیتهای اساسی برای این صنعت محسوب میگردد.سازمانهایی که در ارائه ارزش به مشتریان خود، فعال تر هستند، سطح رضایت مشتریان آنها بالاتر خواهد بود و احتمال بیشتری وجود دارد تا این امر برای آنها تبدیل به یک موقعیت رقابتی شود. بنابراین، یکی از متداول‌ترین روشها جهت تعیین میزان ارضای نیازها و خواسته‌‌ها از طریق کالاها وخدمات ارائه شده توسط سازمانها سنجش رضایت مشتری است. با وجود این، در مقایسه با ادبیات بازاریابی محصولات مصرفی، ادبیات بازاریابی صنعتی به دلایلی مثل محیط بزرگ و رو به رشد و آشفتگی و پیچیدگی بازار رشد زیادی نداشته و در متون مدیریتی بدان کمتر توجه شده است. بنابراین، نیاز به درک جامع‌تری از مدیریت بازاریابی صنعتی در حال حاضر، احساس میشود.(Micheal H.Morris1988,4)
عصر حاضر، عصر وفاداری است. وفاداری مشتری، وفاداری کارکنان، وفاداری مدیریت، وفاداری به جامعه و اصول، آرمانها و اعتقادات و… . تحقیقات بسیاری نشان داده اند که رضایتمندی کلید نهایی موفقیت و سودآوری نیست. در حقیقت مفاهیم بازاریابی هم که تا دیروز براین مهم تاکید می ورزید، دیگر آن را به رسمیت نمی شناسند، بلکه تنها مشتری خشنود و راضی و مشتری که احساس تعلق خاطر به سازمان پیدا کرده ،به عنوان سرمایه هایی به شمار می روند که دارای سودآوری و عمر طولانی تری می باشند. تحقیقاتی که ریچهلد و ساسر (۱۹۹۰) انجام داده اند نشان داده است که مشکل رضایتمندی مشتریان آنست که ۶۵ تا ۸۵ درصد از کسانی که بیان کرده اند که راضـی و یا حتی خیلی راضی اند، به دلایلی دیگر برای خرید مجدد محصولات مراجعه نکرده اند و ۴۰ درصد این افراد همزمان از محصولات سایر عرضه کنندگان (رقبا) نیز استفاده می کرده اند. معنی این گفته آن نیست که رضایتمندی مشتریان مهم نیست بلکه آنچه که مهم است نارضایتی آنهاست. ۹۰ تا ۹۸ درصد مشتریان، نارضایتی خود را بیان نمی کنند و احتمالاً تنها کاری که انجام می دهند آن است که در فرصتی مناسب خریدهای خود را از رقبا انجام دهند. بنابراین، از آنجایی که مشتریان راضی گاهی اوقات به دیگر رقبا مراجعــــه می کنند و در عین حال مشتریان ناراضی هم گاهی اوقات علی رغم نارضایتی خود خریدهای خود را تکرار می کنند، باید به این نکته پی برد که رضایتمندی و یا نارضایتی مشتری تنها حاصل و نتیجه ارزیابـی وی از خرید و مصرف گذشتـه اش است.بنابراین، رضایتمندی صرف نمی تواند عاملی برای حفظ و نگهداری مشتری و در نتیجه سودآوری تلقی شود.
تأثیر نحوه ارائه لیست قیمتها بر روی رفتار خرید مشتریان (مطالعه موردی یک رستوران در شهر شیراز)
نویسندگان :
علی کشت ورزیان
دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی گرایش مدیریت مالی
جناب آقای دکتر برآهویی
TMBA چکیده:
اصولأ تا اینجا تحقیقات تجربی بر روی طرح و منو و نحوه ارائه قیمتها ، بر روی تاثیرات نگرشی مشتریان تمرکز داشته است و لزومأ به رفتار خرید حقیقی مشتریان توجهی نداشته است. در این تحقیق بر روی نحوه ارائه قیمتها کار شده است تا مشخص کند که کدام فرم از قیمت ها ممکن است بر روی رفتار خرید مشتری تاثیر بگذارد.
بطور کلی نحوه ارائه قیمتها به عنوان یک پیش بینی کننده مهم در خرید مشتریان در یک محیط رستورانی گران به شمار نمی آمدند. زمانیکه علائم نشان دهنده ی پولی مثل ریال یا R استفاده می شود نتایج بوجود آمده نشان دهنده ی یک کاهش قابل توجه در خرید است. بعلاوه هیچ تفاوت قابل توجهی بین نمونه های ارائه شده عددی و حروفی در خرید دریافت نشده است.
واژگان کلیدی : طراحی منو ، فرمت قیمت ، رفتار مصرف کننده رستوران ، روانشناسی منو ، ارائه قیمت
مقدمه:
کلسون (۱۹۹۴) دادن منو به یک مهمان رستوران را به عنوان توانایی جا دادن یک تبلیغ در دستان هر مشتری قبل از اینکه آنها پولشان را تقسیم کنند توصیف می کند. گزارش گالوپ (۱۹۸۷) و رینولد و همکارانش (۲۰۰۵) نشانگر این موضوع بود که مجموعه ای از مشاوران ، طراحان گرافیک و مدیران شاغل در رستوران در جستجوی طرح ظاهری جهت عمل قیمت گذاری برای تحت تاثیر قرار دادن مشتری و رفتار خرید وی بودند. اگرچه مدارکی مبنی بر چنین روشهای طراحی برای افزایش توجه مشتری وجود دارد ولی هیچ ارتباطی بین توجه و رفتار خرید منتشر نشده است.
تحقیقات مدیریت جهت مهمان نوازی موجود برای رفتار خرید مشتری و ارزیابی کیفی ، تغییراتی را در برچسبهای منو پیشنهاد می کند (وانسینک و همکارانش ۲۰۰۱) .
وانسینک و همکارانش مختصرأ دریافتند که برچسبهای توضیحی می توانند تکرار موارد خرید را به خوبی رضایت مشتریان از خرید فراهم سازند ولی افزایش رضایت در افزایش تمایل به خرج کردن نشان داده نمی شود.
همچنین تحقیقات دیگر نشان می دهند که مهمانان ویژه ممکن است به صورت نگرشی توسط اعداد یا ارائه بهای قیمت تحت تاثیر قرار گیرند (کارمین و نورکاس ۱۹۹۰ ؛ نایپال و پارسا ۲۰۰۱) .
تحقیقات مربوط به ارائه قیمت هایی که منجر به رفتار خرید غذا در سوپرمارکتها می شود پیشنهاد می کند که اختلاف ارائه قیمتهایی که بر پایه موقعیت ، اندازه و استفاده از علائم می باشد می تواند بر روی رفتار خرید مشتری که از قیمتها اطلاعی ندارد تاثیر بگذارد ( میازاکی و همکارانش ۲۰۰۰) . در این تحقیق ما یک فاکتور از اینچنین ارائه و قیمتهایی در رستورانها برای مشخص کردن اینکه آیا ظاهرات قیمتها بر روی رفتار خرید مشتری تاثیرگذار است یا خیر را آزمایش میکنیم.
__________________________________________________________________________________
مقالات مذاکره
اصول و فنون مذاکره
نویسندگان:
دکترشهباز برآهویی
احسان استحکامی
TMBA چکیده :
انسان موجودی اجتماعی است و مذاکره رایج ترین طریق ایجاد ارتباط بین انسان هاست. سازمان ها هم سیستمهای اجتماعی اند که از انسان ها تشکیل شده اند. هدف مذاکره توافق بر سر منافع مشروع است و این امر در سازمان ها هم مصداق دارد. وقتی ارتباطات متنوع و پیچیده می شود مذاکره هم به تبع آن پیچیده و دشوار می شود. نیازمند تخصص است. در سازمانها نیازمند آن هستیم که منافع خود را به نحو مشروع و رضایت بخش و منصفانه تامین کنیم به خصوص وقتی به عنوان مدیریت نماینده گروهی از انسان ها هستیم.
مذاکره یکی از نقش های بسیار مهمی است که مدیران بخش قابل ملاحظه ای از وقت خود را به آن اختصاص می دهند. اما معدودی از آنان هنر و دانش مذاکره را به درستی می دانند . از این رو ، بسیاری از مدیران حرفه ای نیازمند رویکرد بهینه در طرح ریزی و اجرای مذاکره ها هستند. بهر حال مذاکره حقیقت دنیای امروز است که در آن ارتباط و منافع گاهاً متضاد حرف اول را می زند پس باید به تخصص مجهز بود تا بتوان ارتباطی سازنده برای تامین منافع مشروع بهینه شده دست یافت و سازمان را از آن بهرمند ساخت و این مهم در درجه اول وظیفه مدیران سازمان است که به آن اهتمام ورزند
مقدمه :
برای مذاکره در کتاب ها و مقالات تعریف های مختلفی ذکر شده است . به طور کلی می توان گفت که به دلیل تنوع در ارتباطات میان افراد تعریف های متعددی برای مذاکره ذکر شده است. در این جا به بیان تعدادی از تعاریف مذاکره می پردازیم:
۱-مذاکره نوعی ابزار ارتباطی بین دو طرف است که به منظور نیل به توافق درباره منافع مشترک و درعین حال متضاد به کار گرفته می شود (فصلنامه مطالعات مدیریت، ۱۳۷۸، ش۲۱ و۲۲، ص ۲۰)
۲-مذاکره نوعی ابزار ارتباطی بین دو طرف برای نیل به توافق پیرامون نیاز ها و نظرات متفاوت است (همان، ص۱۹)
۳-مذاکره یک ابزار اساسی است تا شما آنچه را که می خواهید از دیگران به دست آورید (حیدری، ۱۳۷۰، ص۱)
۴-مذاکره فرایند دست یابی به تصمیم مشترک از طریق مفاهمه است (مجله تدبیر، ۱۳۷۴، ش۸۲، ۵۱)
۵-در فرهنگ لغت انگلیسی مذاکره تلاش و کوشش جهت نیل به توافق بین دو نفر یا بیشتر از دو نفر است در صورتی که افراد شرکت کننده در مذاکره دارای حق وتو باشند (سناف،۲۰۰۸،ص۱)
و یا در تعریفی دیگر، مذاکره را فراگرد تصمیم گیری توافقی بین افراد به هم وابسته و با ترجیحات متفاوت است (Bazermzn& Neal, 1991:446) و یا می توان گفت مذاکره فراگردی است که دو یا چند نفر یا گروه دارای هدف های مشترک و متضاد ، طرحهای پیشنهادی خود را بیان می کنند و شرایط خاص خود را مورد بحث قرار می دهند تا احتمالاً به توافق برسند (Hellriegel,1995:446). به عبارت دیگر ، مذاکره در صورتی تصمیم گیری مشترک است که طرفین ترجیحات متفاوتی داشته باشند. یکی از صاحب نظران، مذاکره را داد و ستد یا بده بستان آشکار و داوطلبانه میان دو طرفی می داند که هر یک چیزی از دیگری می خواهد، بنابراین هر یک از دو طرف می تواند پیشنهاد طرف مقابل را نپذیرد.
شناسایی استراتژی های مناسب به روش ماتریس سوات (SWOT) مطالعه موردی: شرکت تعاونی اعتبار کارکنان وزارت اقتصاد
دکتر محمدرضا شجاعی- عضو هیئت علمی دانشگاه شهید بهشتی تهران، ایران
احمد اسعدی کرگان – دانشجوی کارشناسی ارشد رشته مدیریت بازرگانی، موسسه آموزش عالی ارشاد دماوند
رحمان طرهانی – دانشجوی کارشناسی ارشد رشته مدیریت بازرگانی، موسسه آموزش عالی ارشاد دماوند
TMBAچکیده
شرکت های تعاونی اعتبار یکی از انواع شرکتهای تعاونی هستند که در زمینه ارائه تسهیلات مسکن و خودرو و نیز انواع وامها به اعضا نقش بسزایی ایفا می کنند. این شرکتها باید استراتژی مناسبی اتخاذ نمایند تا بتوانندکارکنان سازمان خویش را برای سرمایه گذاری در شرکت تشویق نمایند. شرکت تعاونی اعتبار کارکنان وزارت اقتصاد و دارایی یکی از این نوع شرکتها است که در سال ۱۳۷۶ تشکیل شده است . فعالیت رسمی اعضای هیات مدیره از سال ۸۶ آغاز و شرکت با استفاده از تجارب سایر تعاونیها اقدام به برگزاری جلسات هیات مدیره و ایجاد تشکیلات منظم اداری، مالی و فنی نمود. برای شناسایی استراتژیهای مناسب این شرکت از روش ماتریس سوات (SWOT) استفاده شده است. این روش به چند مرحله تقسیم می شود که در مرحله اول بیانیه ماموریت شرکت تعیین و در مرحله دوم ماتریس ارزیابی عوامل خارجی EFE)) و ماتریس ارزیابی عوامل داخلی(IFE) آورده شده است. با توجه به اطلاعات بدست آمده در مراحل اول و دوم، در مرحله سوم ماتریس سوات (SWOT)و ماتریس داخلی و خارجی (IE) تشکیل شده است. در این مرحله استراتژیهای مناسب این شرکت که شامل استراتژی رقابتی است، انتخاب می شود.
کلید واژه ها شرکت تعاونی اعتبار- ماتریس سوات- استراتژی – ماتریس ارزیابی عوامل خارجی-ماتریس ارزیابی عوامل داخلی
مقدمه
تعاونیها سازمانهایی دموکراتیک هستند و توسط اعضای خود که فعالانه در سیاستگزاری و اتخاذ تصمیمات مشارکت مــی کنند ، کنترل می شوند. افرادی که بعنوان نمایندگان منتخب، در تعاونیها خــدمت می کنند در مقابل اعضاء مسئولند. در تعاونیها اعضاء از حق رأی مساوی برخوردارند و عضویت در آنها برای افــرادی که بتوانند از خدمات آنها استفاده کنند و مسئولیت های ناشی از عضویت را بپذیرند بدون تبعیضات جنسی، اجتماعی، نژادی، سیاسی یا مذهبی آزاد است [۱]. در همین راستا شرکت تعاونی اعتبار کارکنان وزارت امور اقتصاد و دارایی بموجب بند ۴ ماده ۵۱ و بند ۲۸ ماده ۶۶ قانون بخش تعاونی جمهوری اسلامی ایران مصوب مجلس شورای اسلامی با تعداد ۵۰ نفر عضو و سرمایه ۳۰,۰۰۰,۰۰۰ ریال که به ۳۰۰۰ سهم ده هزار ریالی تقسیم گردیده بود در تاریخ ۱۴/۸/۱۳۷۶ به ثبت رسید. سرمایه این شرکت در طول ۱۱ سال فعالیت از ۳۰,۰۰۰,۰۰۰ ریال در بدو تاسیس تا سال مالی ۸۷-۸۶ به مبلغ۱۷۲ ,۱۲۳ ,۱۷۷ ,۸۰ ریال افزایش یافته است. میانگین سود خالص سالانه از محل سرمایه گذاری و فعالیت اقتصادی ۲۰% بوده که با تصویب مجمع عمومی در قالب سهام به سرمایه موجود اعضاء اضافه شده است [۱]. در تمام قسمتهای این مقاله از شرکت مذکور با نام شرکت تعاونی اعتبار نام برده شده است.
شرایط عمومی عضویت در تعاونیها
. تابعیت جمهوری اسلامی ایران
. عدم ممنوعیت قانونی و حجر
. خرید حداقل سهام مقرر در اساسنامه
. درخواست کتبی عضویت و تعهد رعایت مقررات اساسنامه
. عدم عضویت در تعاونیهای مشابه [۱]
تعداد اعضا شرکتهای تعاونی
تعداد اعضاء شرکتهای تعاونی بر اساس طرح پیشنهادی و رعایت مفاد آئین نامه مصوب وزارت تعاون به گونه ای تعیین می شود که طرح مورد نظر دارای توجیه اقتصادی قابل قبول باشد، ولی در هر صورت تعداد اعضاء نباید از ۷ نفر کمتر باشد [۱].
تکالیف عضو در تعاونی
. تأمین سرمایه تعاونی از طریق پرداخت ارزش سهام خریداری شده
. رعایت قوانین، مقررات و اساسنامه تعاونی
. شرکت در مجامع عمومی
. نظارت در کلیه امور تعاونی
. عمل به تعهداتی که به موجب قوانین و مقررات و قراردادهای فی ما بین با تعاونی به عهده عضو گذاشته شده است
. عدم ارتکاب اعمالی که موجب زیان مادی به تعاونی شود و به حیثیت و اعتبار تعاونی لطمه وارد کند
. مسئولیتهای مالی به میزان سهام آنان مگر اینکه در قرارداد ترتیب دیگری شرط شده باشد
. عدم رقابت ناسالم با تعاونی [۱]
حقوق اعضاء تعاونی
. نظارت در کلیه امور تعاونی
. برخورداری از حق رأی برابر
. درخواست تشکیل مجمع عمومی
. بهره وری از سود و ارزش افزوده تعاونی طبق مقررات اساسنامه
. استفاده از خدمات تعاونی
. انتقال سهام به سایر اعضاء و افراد دیگر در چارچوب اساسنامه
. خروج از تعاونی
. داوطلب شدن برای عضویت در سمتهای هیأت مدیره و بازرسی تعاونی [۱]
تعداد سهامداران شرکت تعاونی اعتبار
تعداد سهامداران شرکت تا سال ۱۳۸۸، تعداد۹۲۰۰ نفر بوده که طی این چند سال بالغ بر ۲۳,۸۰۱ فقره وام تعاون به آنان پرداخت گردیده است [۱].
دانلود مقاله با لینک مستقیم
:: رضایت مشتری
TMBA
زهرا کریمی – دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازارگانی دانشگاه آزاد اسلامی واحد علوم تحقیقات تهران
: هوش هیجانی عاملی در جهت موفقیت تیم و رهبر تیم
مقالات توزیع
بررسی عوامل موثر بر انتخاب کانال های توزیع
نویسندگان :
مجید اسماعیل پور
استادیار گروه مدیریت دانشگاه خلیج فارس بوشهر
دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی-دانشگاه خلیج فارس بوشهر
TMBAچکیده:
یکی از مهمترین چالشهای مدیران بازاریابی و تولیدکنندگان، انتقال کالاهای تولیدی خود به بازارهای هدف است. بر این اساس تصمیم‌گیری در خصوص شیوه انتقال کالا به محل خرید یا مصرف، از جمله تصمیمات مهمی است که مدیر بازاریابی با آن مواجه است.اهمیت تصمیمات اتخاذ شده در خصوص کانالهای توزیع به این دلیل می‌باشد،که شرکت مجبور است برای مدتی طولانی به این تصمیمات پایبند و متعهد بماند. چراکه چندین سال طول می‌کشد یک سیستم توزیع بطور مطلوب مستقر شود و نیز به آسانی قابل تغییر نیست. تصمیم گیری درباره انتخاب کانال توزیع از جمله مهمترین تصمیماتی است، که فرا روی مدیران قرار دارد. توزیع فیزیکی کالا بر سایر تصمیمات بازاریابی تاثیر مستقیم داشته و خط مشی قیمت گذاری و تبلیغات کالابه سیستم توزیع و کانالهای واسطه فروش وابستگی کامل دارد. انتخاب کانال توزیع مناسب منجر به ایجاد مزیت برای تولید کننده خواهد شد. از جمله مزایایی که با انتخاب مناسب کانال توزیع نصیب تولیدکننده میگردد، میتوان به ایجاد مزیت رقابتی، ایجاد رضایت در مشتریان و در نتیجه وفاداری مشتریان نسبت به محصولات و خدمات و درنهایت سودآوری اشاره کرد. طبق بررسیهای انجام شده، نتایج مطالعات نشان می‌دهند که، ویژگیهای محصول، مشتری، شرکت و بازار از جمله مهمترین عوامل موثر بر انتخاب کانال توزیع می‌باشند.
واژگان کلیدی: انتخاب کانال توزیع، ویژگیهای مشتریان، ویژگیهای محصولات، ویژگیهای بازار، ویژگیهای شرکت
مقدمه:
نقش توزیع، انجام وظایف یک شرکت در خصوص ارائه محصول در زمان و مکان منایسب همراه با کمترین هزینه است (Da Silva, 2008). کانال های بازاریابی کسب و کار، سیستم های طراحی شده بریا بستن شکاف های متعدد بین تولیدکننده و کاربران نهایی هستند (Dwyer & Tanner Jr, 2003). کانال های توزیع، مجموعه‌ای از سازمانها و افراد وابسته است که کالا یا خدمت مورد نظر را در دسترس مشتریان نهایی قرار می‌دهد. کانال توزیع، تولیدکننده و مشتریان کالا را به یکدیگر متصل میکند. ارکان کانال توزیع را واسطه ها تشکیل می دهند (ملکی, نوروززاده ثانی, عالیشاه, & نعمتی, ۱۳۹۰). هماهنگی بین کسب و کار های مختلفی چون زنجیره تامین و کانال توزیع موجب کسب مزیت رقابتی می شود (Musso, 2011).
نقطه شروع در انتخاب مدیریت مؤثر کانال بستگی به بازار هدف و نیازها و اولویتهای آن دارد. مشتریان بالقوه در کجا مستقر شده اند؟ نیازمندیهای آنها چیست؟اولویتهای آنها برای خدمات چیست ؟ حساسیت قیمت چقدر است؟ تمامی ابعاد اولویتهای مشتری بایستی به دقت بررسی شود و هر بازار بایستی مورد تجزیه و تحلیل قرار گیرد و هزینه ارسال محصول مشخص گردد (مشبکی & باقری, ۱۳۸۱). استراتژی کانال در برنامه ریزی بازاریابی بین المللی بایستی با موقعیت رقابتی شرکت همخوانی داشته باشد و اهداف بازاریابی در بازارهای مختلف پوشش دهد. در سالهای اخیر، جهانی شدن دراستراتژی و ساختار کانال بازاریابی منجر به پیچیده تر شدن مفهوم بازاریابی کانال های بازایابی شده است که منجر به ظهورپدید های جدیدی همچون عدم واسطه گری، واسطه گری مجدد، چندکانالی و تخصص های جدیدشده است. در این زمینه، نوآوری در کانال های بازاریابی پیچیده تر شده است، فعالیتهای چند رشته-ای و چند سازمانی که به همکاری و تعامل متقابل در شبکه تامین نیاز دارد. در سالهای اخیر، فرآیند نوآوری در کانال بازاریابی با شدت و سرعتی بالا، به خصوص به دنبال تغییرات که به وسیله تکنولوژی ایجاد شد که منجر به پذیرش راه حل های کارآمد سازمانی شد، رخ داده است (Musso & Consoli, 2010). یک کانال زمانی نوآور است که، از نیاز بازار برای ارزانتر بودن، بهتر بودن و سریعتر بودن ایجاد شده باشد (Dwyer & Tanner Jr, 2003). نوآوری به عنوان معرفی یک محصول جدید یا بهبود قابل توجه در محصول (کالا یا خدمت)، یا فرآیند، یا روش های بازاریابی جدید، یا روش سازمانی جدید در شیوه کسب وکار، محل کار سازمان یا روابط خارجی است (Efi, 2010). در هر بازار، محصولات صنعتی و مصرفی باید از طریق کانالهای توزیع در اختیار مصرف‌کنندگان خود قرار گیرند. انتخاب بهترین کانال برای یک محصول خاص یک شرکت در بازاری خاص، سیاست توزیع شرکت نامیده میشود. (Jeannet & Hennessey, 2004). یکی از مسائل مهمی که مدیران با آن مواجه اند تصمیم گیری در مورد انتخاب کانال توزیع کالا است. زیرا این تصمیم بر دیگر تصمیمات بازاریابی از جمله قیمت گذاری، تبلیغات و بسته بندی و… اثر مستقیم دارد. توزیع به زبان ساده به معنای رساندن محصول تولید شده به مصرف کنندگان در زمان و مکان مناسب می باشد.
مدیریت کانال های توزیع
نویسندگان :
دکتر شهباز برآهویی
محسن مقیمی
کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی گرایش داخلی دانشگاه آزاد قشم
TMBAچکیده :
یکی از مهمترین چالشهای مدیران بازاریابی و تولیدکنندگان، انتقال کالاهای تولیدی خود به بازارهای هدف است. بر این اساس تصمیم‌گیری در خصوص شیوه انتقال کالا به محل خرید یا مصرف، از جمله تصمیمات مهمی است که مدیر بازاریابی با آن مواجه است. اهمیت تصمیمات اتخاذ شده در خصوص کانالهای توزیع، به این دلیل است که شرکت مجبور است برای مدتی طولانی به این تصمیمات پایبند و متعهد بماند. چراکه چندین سال طول می‌کشد یک سیستم توزیع بطور مطلوب مستقر شود و به آسانی قابل تغییر نیست.
بر اساس تعریف انجمن بازاریابان آمریکا یک کانال توزیع « ساختاری از واحدهای سازمانی درون شرکت و واسطه های برون شرکت، عمده فروش و خرده فروشی هایی هستند که کالا یا خدماتی را بازاریابی می کنند.»
تصمیم درباره کانال توزیع و فروش کالا، از جمله مهمترین تصمیماتی است که فرا روی مدیران قرار دارد. تصمیم درباره توزیع کالا بر سایر تصمیمات بازاریابی تاثیر مستقیم می گذارد. نبض یک شرکت در دست شبکه توزیع و فروش آن است، اما با همه این شرایط اغلب شرکتها به کانال های توزیع کالاهای خود توجه کافی ندارند و این امر گاه عواقب زیانباری برای آنان به دنبال دارد و در مقابل، بسیاری از شرکتهای با استفاده از سیستم های توزیع خلاق، به مزیت رقابتی دست یافته اند.
واژگان کلیدی: توزیع،کانال توزیع،مواد مصرفی،کالای صنعتی،توزیع گسترده،توزیع گزینشی ،توزیع انحصاری
مقدمه :
توزیع: یکی از اجزای آمیخته بازاریابی است که در ساده‌ترین حالت آن وظیفه انتقال محصول از محل تولید به محل خرید مشتری را بعهده دارد. بعبارت دیگر مهمترین وظیفه مدیریت توزیع این است که کالا را در زمان و مکان مناسب در دسترس مشتریان بالقوه قرار دهد.
کانال توزیع: مجموعه‌ای از سازمانها و افراد وابسته است که کالا یا خدمت مورد نظر را در دسترس مشتریان نهایی قرار می‌دهد. کانال توزیع، تولیدکننده و مشتریان کالا را به یکدیگر متصل میکند.
یک کانال توزیع علاوه بر انتقال کالا از تولیدکننده به مصرف‌کننده، صرفه‌جویی در زمان، متصل کردن مالکان کالا و مشتریان، وظایف مهم دیگری نیز بعهده دارد. مهمترین این وظایف عبارتند از:
_ جمع‌آوری اطلاعات لازم از منابعی مانند مشتریان بالقوه و کنونی، شرکتهای رقیب و سایر عوامل و نیروهای فعال در محیط بازاریابی.
_ مذاکره با مشتریان بمنظور افزایش انگیزه‌های لازم خرید در آنها
_ حصول توافق در مورد شرایط خرید و انتقال تملک و مالکیت داراییها
_ سفارش گرفتن از مشتریان عمده و سفارش دادن به شرکتهای تولیدکننده
_ تامین وجوه لازم و مقادیر لازم محصول در کانال توزیع
_ بر عهده گرفتن بخشی از ریسکهای مربوط به کانالهای توزیع
_ تهیه انبارهای لازم به منظور انبار کردن و نقل و انتقال کالاهای فیزیکی
کانالهای توزیع مویرگی ، مزایا و معایب آن
نویسندگان :
دکتر شهباز برآهویی
فرزام بحرینی
دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی، دانشگاه آزاد اسلامی، واحد قشم
TMBAچکیده
تصمیم درباره کانال توزیع و فروش کالا، از جمله مهمترین تصمیماتی است که فرا روی مدیران قرار دارد. تصمیم درباره توزیع کالا بر سایر تصمیمات بازاریابی تأثیر مستقیم می‌گذارد. نبض یک شرکت در دست شبکه توزیع و فروش آن است، اما با همه این شرایط اغلب شرکتها به کانالهای توزیع کالاهای خود توجه کافی ندارند و این امر گاه عواقب زیانباری برای آنان به دنبال دارد و در مقابل، بسیاری از شرکتهای با استفاده از سیستمهای توزیع خلاق، به مزیت رقابتی دست یافته‌اند. بدون شک شرکتهای پخش مویرگی یکی از اساسی‌ترین نقش‌ها را در توزیع کالا در سطح کشور انجام می‌دهند. نقش اساسی این شرکتها در توزیع کالاها و رساندن آنها به دست مصرف کنندگان بر هیچ کس پوشیده نیست. امروزه با پیشرفت تکنولوژی بدون شک شرکت‌هایی در دنیای تجارت موفق خواهند بود که از سرعت عمل، دقت و کیفیت مناسبی در ارائه محصولات خود برخوردار باشند.
واژگان کلیدی : کانالهای توزیع ، توزیع مویرگی ، توزیع عمده فروشی
اساساً صاحبان سرمایه و کارشناسان بازار به خوبی از معایب اساسی شرکتهای پخش بزرگ آگاه هستند و از سالهای گذشته کشور همواره شاهد تولد شرکتهای پخش مختلف در مجتمع‌های تولیدی بوده است. در گذشته مجتمع‌های مختلف تولیدی که حجم وسیعی از کالاها با برند معتبر این کشور را تولید میکنند، با آگاهی از اهمیت فوق‌العاده استراتژی توزیع و به مصرف رسانی کالا و ایجاد دسترسی آسان به کالا برای مشتری و کنترل شیوه توزیع و بازار محصول و بسیاری از موارد دیگر، مجموعه ای از شرکتهای توزیع تخصصی خود را راه اندازی کردند که این مجموعه‌ها در حال حاضر از شرکتهای قوی و معتبر پخش در کشور محسوب می‌شوند. نکته حائز اهمیت این است که به طور معمول مجتمع‌های تولید و شرکتهای تولیدی بزرگ که دارای شبکه های توزیع مستقل هستند، معمولاً از برندهای معتبرتر و حضور فعال‌تری در بازار برخوردارند و سود های کلانی از محل فروش محصولات برای کارخانه خود ایجاد میکنند. در حالی که شرکت‌هایی که با شبکه های توزیع دیگر فعالیت دارند، از این مزیت‌ها برخوردار نیستند و یا کم بهره‌اند و هزینه های سرسام آوری را برای توزیع محصولات و تقویت جایگاه برند خود در بازار می‌پردازند.
توزیع، رساندن محصول مناسب در زمان مناسب و مکان مناسب، به مشتریان هدف است. توزیع یکی از ارکان اساسی تاکتیک‌های بازاریابی است که به همراه دیگر عوامل همچون محصول، قیمت، و ارتباطات، برای متقاعد ساختن مشتریان به کار گرفته میشود. توزیع مؤثر میتواند مزیت رقابتی یک بنگاه اقتصادی نسبت به رقبای خودش باشد.
دانلود مقاله با لینک مستقیم
__________________________________________________________________________________
مقالات برند
کاربرد روانشناسی رنگ در بازاریابی و تبلیغات و تأثیر آن بر موفقیت طراحی برند
نویسنده:
معصومه قاسمی
استاد راهنما: آقای دکتر احسان احد مطلق
کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی (بین‌الملل)
دانشگاه پیام نور واحد ری
TMBA چکیده:
روانشناسی رنگ،شاخه ای از علم روانشاسی رفتار است که به مطالعه چگونگی تاثیر رنگ بر رفتار انسان می‌پردازد. رنگ باعث افزایش فروش محصولات می شود و ابزار قدرتمندی برای بازاریابی است که به تمایل مشتریان به نفوذ بر آنان تاثیر فراوانی دارد. انسان پیوسته چه به لحاظ فیزیکی و چه به لحاظ رواشناختی تحت تأثیر رنگها بوده و بدیهی است که چگونگی تأثیر انسان از رنگ ها ماهیت کاملاً روانی داشته و به طور غیر مستقیم در هنجار ها، واکنش ها، عکس العمل ها و رفتارهای فرد موثر باشد.بازاریابان به تدریج در می یابد که رنگ باید نقشی اساسی تر در فرایند طراحی تا تولید بازی کند، مردم نیز نکته سنج و باریک بین شده اند، به گونه ای که رنگ را در قالب طراحی محصول می بینند این بیداری عمومی، جوی را می سازد که در روند طراحی تا فروش احساس می شود و در شیوه انتخاب خریدار تأثیر می گذارد. این مقاله با مقدمه ای که حاوی اهمیت پرداختن به روانشناسی رنگ در بازاریابی و طراحی برند شروع شده و پس از بیان مساله به معرفی رنگ و برند و برندسازی و ادامه مفصلا به توضیح روانشناسی رنگ و معانی رنگها در فرهنگها و مذاهب مختلف و همچنین استفاده از رنگهای مناسب و تاثیر جنسیت وسن مخاطبین و… در تبلیغات و طراحی برند پرداخته است و در نهایت پیشنهاداتی جهت بهبود اثربخشی استفاده از رنگها ارائه گردیده است.
تحقیق حاضر از نوع علمی کاربردی می باشد و از آن جهت مهم است که بتوانیم مسایل و مشکلاتی که به طور معمول در بلند مدت حل می شوند را بهتر از قبل انجام دهیم تا شاهد رشد وشکوفایی بیشتری باشیم.
واژگان کلیدی: رنگ، روانشناسی رنگ، برند، بازاریابی، تبلیغات
بشر از دیرباز با تأثیر پذیری از محیط رنگی طبیعت پیرامون خویش، نسبت به رنگ حساس بوده و از رنگ در زمینه های مختلف استفاده فراوانی کرده است علاوه بر آنکه رنگ در ایجاد ارتباط و پیام رسانی نقش مهم و چشمگیری دارد، در جوامع مختلف به عنوان نماد عاطفی، فرهنگی، قومی و ملی به کار رفته است.امروزه رنگ ها به عنوان یکی از مهمترین مولفه های تصویری ارتباطات، کارکرد چشمگیری در بازاریابی یافته‌اند و در تبلیغات نیز اغلب به عنوان عاملی موثر انگاشته می‌شوند استفاده از رنگ های متفاوت باعث شده تا اکثر افراد و پزشکان بهروانشناسی رنگ ها روی بیاورند و سعی کنند افرادی را که با آن ها در ارتباط هستند را ، از روی رنگ روانشناسی کنند و به خصوصیات آنها پی ببرند .اکثر فروشندگان کالاهای که ما روزمره مصرف می نماییم ، با توجه به نوع محصول سعی میکنند از رنگ مخصوص آن استفاده نمایند ، به طور مثال برای بسته بندی کردن یک صابون و یا مواد شوینده از رنگ آبی روشن به خاطر پاکی و زلالی آن استفاده میکنند و یا از رنگ قرمز تیره و قهوه‌‌ای برای محصولاتی که تند یا بد بو باشند استفاده می نمایند. رنگ اولین نمادی است که موجب جلب توجه مخاطب میشود ، شکل و نوشته به ترتیب بعد از رنگ سبب جذب یا دفع مشتری میگردند . رنگ را فروشنده خاموش می نامند که باید به گونه ای به کار گرفته شود در نگاه اول مخاطب را به خود جذب کند، همچنین میتواند تاثیرات زیادی بر تصمیم خرید و نگرش مخاطبین در خصوص یک محصول و برند داشته باشد. قسمتی از ارزیابی کیفی مردم ازبرند براساس رنگ صورت می‌گیرد از این‌رو استفاده سنجیده از آن میتواند منجر به برانگیختن تمایلات مشتریان گردد.اما اغلب توجه به رنگ ها ، محدود به مسائل فنی ، زیبایی و هارمونی است و توجه اندکی به مفاهیم و تاثیرات روانی آن میشود . از این رو، با شناخت تاثیرات رنگها بر تمایلات و رفتار مشتریان، مدیران بازاریابی می‌توانند فعالیتهای خود را به صورت اثربخش‌تری انجام دهند (یوسفی فر, ۱۳۹۱)
ارتقا و بهبود برند (استاندارد ایزو ۱۰۶۶۸)
نویسنده:
سیما سمنارشاد
دانشگاه آزاد اسلامی واحد یادگار امام (ره)
استاد راهنما: سرکار خانم چیت‌ساز
امروزه در دنیای کسب و کار، برند ها با ارزش ترین سرمایه های معنوی سازمان به شمار می روند ولی کمتر بعنوان سرمایه های نامحسوس شناختــــه می شوند . استفاده از استاندارد های بین المللی در زمینه های مختلف و ارائه راهکارهای مطمئن و با ثبات برای تائید ارزش گذاری می باشد . استاندارد ایزو ۱۰۶۶۸ توسط کمیته پژوهش مدیریت انرژی سازمان ایزو تهیه گشته است در این استاندارد بین المللی چهار چوبی برای ارزش گذاری برند مشخص می گردد نظیر اهداف ، مبناهای ارزش گذاری، روش های ارزش گذاری و یافتن داده ها و فرضیات کیفی همچنین روشهای گزارش دهی درباره نتایج ارزش گذاری را عنوان می نماید .
برند هم اینک به عنوان یکی از اصلی ترین سرمایه ها در بسیاری کسب و کارها در نظر گرفته می شود متخصصین مالی بر این عقیده اند که برند نام تجاری می تواند ارزشی بیش از ارزش متداول ایجاد کند
اوروساف) ۱۹۹۳) ۳ و کرافور۴) ۱۹۹۳) در تحقیق خود نشان دادند که معرفی یک برند جدید در بازار هزینه ای برابر با ۱۰۰ میلیون دلار با احتمال موفقیت ۵۰ در صد دارد .
در حال حاضر بسیاری از شرکتهای آمریکایی برند پایدار را را به استراتزی پایدار را به استراتزی کوتاه مدت مدیریتی ترجیح می دهند برخی از شرکتها نیز فرصتهای رشد را در تصاحب برند های موجود جستجو می کنند بدین ترتیب ایجاد مدیریت برند جزئی تفکیک ناپذیر از استراتژی شرکتی تلقی می شود . برند های قوی یک سری مزایا را برای شرکتها فراهم می اورند از قبیل وفاداری مقاوت بیشتر در شرایط بحرانی حاشیه سود بیشتر و واکنش مناسب مشتری به تغییرات قیمتی . ( صفا بخش ، شهلا )
برندسازی بهتر : نام برندها میتواند انتخاب مصرف کننده را تحت تأثیر قرار دهد
مترجم:
مهدی فرزین
دانشجوی دکتری مدیریت بازرگانی دانشگاه تهران
TMBA چکیده:
هدف : محققان موافقند که انتخاب نام برند برای یک محصول می تواند قضاوت مصرف کننده درباره محصول و فرایند تصمیم گیری خریدشان را تغییر دهد. وقتی رقابت بی رحمانه تر می شود و کیفیت محصول بیشتر در حال همگن شدن است،یک نام برند بهتر می تواند در انتخاب محصول نقش قاطعانه ای بازی کند ، وقتی که مصرف کنندگان محصولات مختلفی را باهم مقایسه می کنند. هدف این تحقیق پیشنهاد دیدگاه های فیزیولوژیکی جدید دراین باره است که نام های برند چگونه در ذهن مصرف کنندگان پردازش می شود تا از این طریق عوامل تعیین کننده بالقوه نام های بهتر برند را مشخص سازد.
طراحی/روش شناسی/رویکرد : با استفاده از رتبه ارزش و فعالسازی،زمان واکنش،تصویربرداری تشدید مغناطیسی کارکردی (fMRI) نویسندگان تعامل بین ابعاد کلیدی نام برند با فرایند تصمیم خرید مصرف کننده و نیز اساس فیزیولوژیک عصب پایه ترجیح مصرف کننده برای انواع خاصی از نام های برند را نشان می دهند.
یافته ها : تحقیق نویسندگان نشان می دهد که نام برندتاثیر مثبتی روی انتخاب مصرف کننده دارد اگر شامل اشاره هایی به مزایای اصلی محصول مربوطه در نام برند باشد.
دلالت های اجرایی: نتایج نویسندگان نشان می دهد که fMRIقادر است دیدگاه های مهمی برای شاغلان برند مهیا کند.
اصالت/ ارزش: تحقیق حاضر نه روی تعامل ابعاد نام برند با فرایند تصمیم خرید مصرف کننده تمرکز کرده و نه بینشی درباره مشوق های فیزیولوژیکی ادراک برند مهیا می کند. در تحقیق آن ها،نویسندگان برای اولین بار روش شناسی های فیزیولوزیک عصب پایه و fMRI را برای پرسش های مرتبط با نام های برند به کار گرفتند و پرسش هایی را حل کردند که تا به حال به دلیل محدودیت های روش شناسانه علوم اجتماعی پاسخ داده نشده بود.
کلمات کلیدی: بازاریابی، علوم اعصاب، برندسازی، نامهای برند، پردازش نام برند، رفتار مصرف کننده، تحقیق fMRI، سیستمهای عصبی، بازاریابی عصب پایه
در فضای بسط یابنده بازاریابی، تعداد رو به افزایشی از شرکتها بر سر مصرف کنندگانی که نسبت به گزینه هایشان مطلع و به خوبی آگاهند، رقابت می کنند. در این «جنگ برند » رقابت سخت تر و کیفیت محصول همگن تر می شود (کورت و همکاران؛ ۲۰۰۶). در نتیجه مزیتهای کوچک در قضاوت مصرف کننده پیرامون یک محصول می تواند تبدیل به یک مزیت رقابتی مهم در بازار شود.
نام محصول اغلب اولین نقطه تعامل بین یک مصرف کننده و یک محصول است که بعدا تبدیل به حفره ای می شود که مصرف کننده ویژگی هایی که او از محصول مربوطه درک می کند،درآن به خاطر می سپارد.
